İmalat Satış Ekipleri İçin Sezgisel Satış Eğitimi

Chesterton, Video Tabanlı Uygulama Yoluyla Ekiplerin Becerilerini Nasıl Yükseltiyor ve Satışları Nasıl Artırıyor?

AW Chesterton, proses endüstrisi şirketlerinin ve üreticilerinin proses platformlarının güvenilirliğini ve etkinliğini artırmalarına yardımcı olma konusunda bir dünya lideridir. Ödüllü pompa ve valf sızdırmazlık çözümleri, uygulama uzmanlığı, ekipman bakımı ve aşınma önleme ürünleri ve bilgili, uygulamalı yerel servisleriyle tanınırlar.

1884 yılında kurulan ve merkezi Massachusetts'te bulunan Chesterton, dünya çapında 113 ülkeye yayılmış geniş bir satış gücüne sahiptir.

Meydan okumak

Tüm büyük endüstrilerde pompa ve contalardan kaplama ve yağlayıcılara kadar bir dizi Chesterton ürününün satışından sorumlu geniş bir satış gücüyle, ekip üyelerinin satış etkinleştirme faaliyetleriyle birlikte derinlemesine ürün bilgisi oturumları için Chesterton Üniversitesi'nden geçmesi bekleniyor.

İki haftalık yüz yüze eğitim oturumları, her eğitim gününün sonunda öğrencilerin önerilen satış durumlarına yönelik video çözümleri oluşturmasını ve yüklemesini içeren ev ödevlerini içerir.

‍Şirketin ÖYS/LMS'si bu görev için ideal bir platform değildi. Öğrenciler, ÖYS/LMS'lerini kullanarak video kaydetmeyi son derece zor buldular. Video kaydetme ve yükleme değerli zamanını alıyordu ve öğrencileri her gün sinirlendiriyordu. Her öğrencinin her dosyasına Öğrenme ve Geliştirme lideri tarafından erişilmesi, sorunların kontrol edilmesi ve incelenmek üzere mentora iletilmesi gerekiyordu. Daha sonra mentordan öğrenme ve geliştirme liderine ve son olarak geri bildirim için öğrenciye kadar tüm süreci tersten tekrarladılar.

Bu uzun ve zorlu sistem, öğrencileri satış eğitimi programlarına kaydolmaktan veya tamamlamaktan caydırdı. Mentorlar ve kolaylaştırıcılar için öğrenme çıktılarını kontrol etme süreci kapsamlıydı. Öğrenme ve Geliştirme liderleri bunu hantal ve kullanışsız buldu. Stratejik olarak tasarlanmış eğitim müfredatı ve sağlam içerik, tüm paydaşlar için hoş olmayan bir eğitim deneyimine indirgendi. Daha da kötüsü kurumun öğrenme kültürünü olumsuz etkiledi. Öğrenciler arasında işbirliği olmadığında, satış üyelerinin becerilerini artırma çabaları yetersiz kalıyordu. Şirketin satışları düştü ve küresel satış ekiplerini motive edemedi.

Strateji ve Çözüm

Chesterton, ELB Learning'in video tabanlı alıştırma aracı olan Rehearsal'ı denedi ve platformun sorunlu noktaları etkili bir şekilde çözebilmesinden etkilendi. –

• Öğrenme ve Geliştirme Yöneticileri platformda kolayca gezinebildiler ve platformun basitliğinden ve aracın satış ekiplerinin becerilerini daha hızlı artırmasına ve sonuçta daha fazla satış yapmasına ne kadar etkili bir şekilde yardımcı olabileceğinden etkilendiler.
• 150 lisansla Prova platformuna katılan tüm öğrenciler erişebildi.

Prova aracılığıyla görevlerin öğrencilere dağıtımı basit ve anında gerçekleşti. Kolaylaştırıcılar ve Öğrenme ve Geliştirme yöneticileri uzun sayfalarca talimat ve senaryodan uzaklaşabilir, bunun yerine beklentileri içeren bir senaryoyu kaydedip tüm öğrencilere anında hızlı, net bir brifing dağıtabilirler.

‍Buna karşılık, öğrenciler bilgi ve becerilerini hızlı bir şekilde uygulayabiliyor, videolar kaydedebiliyor ve ödevlerini doğrudan mentorlarına/kolaylaştırıcılarına gönderebiliyor. Ayrıca öğrenciler değerlendirmelerini uygulamanın yapay zeka aracı aracılığıyla gerçek zamanlı olarak aldılar. Öğrencilerin işyeri senaryolarına tekrar tekrar yanıt vererek ve bilgi ve becerilerini geliştirerek satış demolarını ve sosyal becerilerini önemli ölçüde geliştirmelerine olanak tanıdı.

Prova, Chesterton'un eğitim verme şeklini gerçekten değiştirdi:

• Prova platformunu çalıştırmanın kolaylığı, mentorların ve satış liderlerinin coşkulu katılımıyla sonuçlandı; Prova öncesi günlere kıyasla tam bir geri dönüş oldu.
• Farklı ülkelerdeki distribütörler seyahat etmeden satış eğitimini deneyimleyebilir ve Şili ve Meksika'daki Chesterton öğrencileri kendi ana dillerinde eğitim alabilirler.
• Kolaylaştırıcılar, eğitim sırasında ve sonrasında öğrencilere kolaylıkla görev ve ödevler atayabilir.

Sonuçlar

Chesterton daha ilk andan itibaren şaşırtıcı sonuçlar elde etti! Provadan yalnızca satışlardan değil, tüm şirket yararlandı. Aracı kullandıktan sonraki iki hafta içinde öğrenme sonuçlarında büyük bir değişime tanık olabiliriz. Her açıdan yükseliş eğilimi var ve iki yıl sonra da aynı şaşırtıcı ve tutarlı sonuçları görmeye devam ediyoruz.
– Mark Orlando, Chesterton Küresel Eğitim Müdürü

• Prova, kolay ve sezgisel bir satış öğrenme deneyimi sağladı. Öğrencilerin eğitim içeriği ve mentorlarıyla etkileşime geçmesini sağladı ve öğrenciler ödevleri tamamlama konusunda heyecan duydu.
• Sahte satış çağrıları ve asansör sunumları ekip üyelerinin iletişimini ve güvenini artırdı. Başarısız olmak, pratik yapmak ve satış becerilerini geliştirmek için güvenli bir alan sağladı.
• Eğitim kurslarına katılımı ve tamamlamayı güçlendirdi.
• Prova'yı kullanarak öğrenciler sunumu dönüştürdü, doldurucuları etkili bir şekilde kullandı ve potansiyel müşterilere doğru soruları sordu.
• Platformu kullanmaktan heyecan duyan mentorların sayısı arttıkça, çok yönlü satış elemanlarının yaratılması işbirlikçi bir çaba haline geldi. Birlikte, ortak bir hedef ve amaç doğrultusunda rekabetçi bir öğrenme ortamını teşvik etti.
• Araç, öğrenme ve geliştirme liderleri için gelişmiş analitik ve tutarlı raporlamaya yönelik bir geçit işlevi görüyordu. Video arşivi, önceki ve sonraki videolara erişmek, diğer şirket faaliyetleri için parçacıkları kullanmak, en iyi uygulamaları/performans destek çözümlerini ve diğer satış kaynaklarını oluşturmak için bir kitaplık oluşturdu.
• Mentorların çokluğu geri bildirimin dengeli ve kapsamlı olmasını sağladı. Otomatik bildirim sistemi süreci basitleştirdi ve hızlı bir geri dönüşü garanti etti.

Altı aylık bir check-in aşağıdaki ölçümleri ortaya çıkardı:

• Prova, satış becerilerinin her zamankinden daha hızlı %30-40 artmasına yardımcı oldu.
• Ayrıca liderlerin satış üyelerini nitelendirmelerine ve becerilerini geliştirmelerine olanak sağladı.
• Satış rakamları ve toplam gelir bir yıl içinde %10'un üzerinde arttı.
• Satış üyeleri artık uzman ürün bilgisine sahip ve her türlü senaryoyu sunmaya hazır.
• Hem iç (satış ekipleri) hem de dış (küresel distribütörler) hedef kitlenin yeterlilik, uyum sağlama ve performansa ulaşma süresi hızlandırıldı.

Hayatımızı çok kolaylaştırdı! Ekipler, konumlar ve ülkeler arasında satış temel eğitim kampları ve diğer eğitim kamplarını yürütebiliriz! Sonuçlar tutarlı ve olağanüstü. Prova deneyimini yaşayan her öğrencinin/kullanıcının platform hakkında söyleyecek yalnızca iyi şeyleri vardır. İlk başta videoya şüpheyle yaklaşanlar bile, göz teması, iletişim, sunum ve çok daha fazlası gibi değişikliklere tanık olabildikleri için bu aracı benimsediler. Provayı kullanmaya ve güç oluşturmaya, teknolojik zorlukların üstesinden gelmeye, analitiklere güvenmeye ve bir organizasyon olarak ilerlemeye devam ettiğimizi görüyoruz.
– Mark Orlando, Chesterton Küresel Eğitim Müdürü