Müşteri toplulukları nasıl yeni bir gelir kanalı haline geldi?

Müşteri toplulukları, olması güzel forumlardan temel büyüme motorlarına doğru evriliyor.

Topluluk öncülüğünde büyüme, bir marka topluluğunun markanın arkasındaki itici güç haline geldiği bir strateji olarak tanımlanır. satın alma, genişletme ve tutma. Nsadece katılım veya destek değil.

Müşteriler ve kullanıcılar artık dönüşüm hunisinin sonunda oturmak yerine daha değerli bir yerdeler. Birinin tam ortasında çark savunuculuk, kendi kendine eğitim ve akran desteği.

Bu, topluluğu yeni kanallar, daha hızlı anlaşma döngüleri ve daha yüksek yenileme ve genişleme oranları için doğal bir kaldıraç haline getiriyor.

“Bu, geleneksel satış ve ürün odaklı yaklaşımlara karşı güçlü bir karşı nokta görevi görüyor.”

Satış ve pazarlama liderleri için soru artık “Topluluğa yatırım yapmalı mıyız?” değil, “Topluluk sinyallerini ve programlarını gelir yaratma, nitelendirme ve kapatma yöntemimize nasıl entegre edebiliriz?”

İlgili makaleler:

Toplum öncülüğünde pazara açılma faaliyetleri neden şimdi artıyor?

Çeşitli güçler, topluluğun öncülüğünde pazara açılmayı ön plana çıkarıyor.

Birinci, Geleneksel reklamcılığa duyulan güven emsal tavsiyelerinin gerisinde kaldı.

• Tüketici güveni araştırması, arkadaşlardan ve aileden gelen tavsiyelerin hala en güvenilir kaynak olduğunu, birçok ücretli formatın ise çok geride kaldığını gösteriyor. Müşteri toplulukları elbette bu tür kulaktan kulağa iletişimi ve akran kanıtını güçlendiriyor.

Saniye, Alıcılar artık yolculuklarının çok daha büyük bir bölümünü bir satış elemanıyla konuşmadan tamamlıyor.

• Kurumsal teknoloji alıcıları, seçenekleri karşılaştırmak ve kararları doğrulamak için akran ağlarını, kullanıcı gruplarını ve bağımsız toplulukları kullanarak, temsilcisi olmayan araştırmalar yürütmek için uzun zaman harcıyorlar. Satış görevlileri genellikle satın alma sürecine daha sonra girerler.

Üçüncüsü, topluluk öncülüğündeki büyümenin arkasında gelişen bir teknoloji ekosistemi var.

• Topluluk liderliğindeki büyüme platformlarına yönelik küresel pazarın, 2024'te yaklaşık 1,5 milyar dolardan 2033'te 12 milyar doların üzerine çıkması bekleniyor. Bu yatırım düzeyi, topluluğun deneysellikten operasyonel disipline geçişine işaret ediyor.

Stratejik olarak topluluklar artık yalnızca yüz yüze reklamcılık için bir kanal olarak değil, müşteri edinme ve sadakat için de güç görevi görüyor.

'Güzel topluluktan' ölçülebilir bir gelir kanalına

Satış ve pazarlama ekipleri için en önemli değişiklik topluluğa tek bir kişi gibi davranılmasıdır Satın alma sinyalleri açısından zengin gelir kanalıyan proje yok Bu, topluluk faaliyetlerini müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) verilerine ve daha geniş gelir faaliyetleri yığınına bağlamak anlamına gelir.

Common Room ve diğerleri gibi topluluk liderliğindeki büyüme platformları, Slack, Discord, sosyal medya ve diğer “karanlık huni” kaynaklarından sinyal alıyor. Daha sonra bunları CRM'nizdeki şirketlere ve kişilere atarlar.

Bu, ticari ekiplerin şunları yapmasına olanak tanır:

• Yüksek niyetli hesapları belirleyin kimin ileri düzey sorular sorduğu veya teknik oturumlara katıldığı gibi topluluk davranışına dayalıdır.
• Bu sinyalleri satış iş akışlarına aktarınBu nedenle geliştirme temsilcileri, müşteri yöneticileri ve müşteri başarısı yöneticileri, ürün kullanımı, web sitesi ziyaretleri ve kampanya yanıtlarının yanı sıra “topluluğun katılımını” da görüyor.
• Hedeflenen oyunları çalıştırınyüksek düzeyde katılım gösteren topluluk üyelerini danışma kurullarına, betalara veya yönetici brifinglerine davet etmek gibi.

İlk veriler umut verici. Ortak Oda, topluluk liderliğindeki anlaşmaların yüzde 72'sinin, pazarlama liderliğindeki anlaşmaların ise yüzde 42'sinin 90 gün içinde tamamlandığını buldu. Toplumda oluşturulan güven, resmi satın alma süreçlerindeki sürtüşmeleri önemli ölçüde azaltır.

Satış ve pazarlama için topluluk liderliğinde bir iş modeli tasarlamak

Retorikten sonuçlara geçmek için satış ve pazarlama liderlerinin basit ama iyi düşünülmüş bir iş modeline ihtiyacı var. İşte atabileceğiniz birkaç temel adım:

1. Platformlarla değil, insanlarla ve amaçla başlayın.
   • Topluluğun kimler için olduğunu belirleyin: şampiyonlar, uygulayıcılar, inşaatçılar, yöneticiler veya sektördeki meslektaşları.
   • Topluluğun temel amacı konusunda net olun: akran desteği, en iyi uygulamaları paylaşma, birlikte oluşturma veya kariyer gelişimi.
2. Topluluk verilerini temel sistemlerinize entegre edin.
   • Topluluk kimliklerini CRM'ye ve ürün analitiğine bağlayın, böylece hangi üyelerin hangi hedef hesaplara ve segmentlere ait olduğunu görebilirsiniz.
   • Hesap puanlama ve önceliklendirme modellerinde “topluluğun katılımını” birinci sınıf bir sinyal olarak düşünün.
3. Ekipler içindeki sahiplik ve teşvikleri uyumlu hale getirin.
   • Topluluğun nerede bulunduğunu belirleyin. Artık pek çok kuruluş bunu bir destek işlevi yerine pazarlama, satış ve müşteri başarısıyla çalışan işlevler arası bir disiplin olarak görüyor.
   • Ticari ekiplerin, örneğin ortaklaşa düzenlenen etkinliklerde veya topluluk uzantılarında topluluk liderleriyle çalıştıkları için ödüllendirilmesini sağlayacak şekilde ücretlendirme ve takdir tasarlayın.
4. Gösteriş ölçümlerini değil, iş sonuçlarını ölçün.
   • Basit üye sayılarının ötesine geçin ve topluluktan etkilenen işlem hattı, aktif olarak etkileşimde bulunulan hesaplar arasında genişleme ve topluluk üyeleri için daha yüksek elde tutma gibi ölçümleri kullanın.
   • Katılım oranı, katkı oranı ve duyarlılık gibi toplum sağlığı göstergelerini takip edin ancak bunları her zaman ticari sonuçlara bağlayın.

Pratik bir başlangıç ​​noktası, açık bir gelir hedefi olan (en iyi hesaplarınız için bir şampiyon programı veya topluluğa dayalı bir katılım grubu gibi) topluluk liderliğindeki bir veya iki oyunu test etmek ve gelir operasyonları ekibinizin bunların anlaşma hızı ve yenileme oranları üzerindeki etkilerini izlemesini sağlamaktır.

Gerçekte topluluk öncülüğünde pazara açılma çalışmasını sağlamak

Topluluğun öncülüğünde pazara açılma sihirli bir geçiş değildir. Pek çok program, net bir amacı olmayan, satış ve pazarlamayla entegrasyonu olmayan ve operasyonel sahibi olmayan yeni bir alan başlattıklarından dolayı başarısız oluyor. Katılım düşük kalıyor ve ciro üzerinde gözle görülür bir etki yok.

Bunu önlemek için liderlerin topluluğa bir bütün olarak davranması gerekir. uzun vadeli sahiplikkısa bir kampanya değil.

Bu, topluluk rollerinden uygun şekilde yararlanmak, planlamada onlara söz hakkı vermek ve topluluk içgörülerinin düzenli olarak ürünleri, mesajları ve satış promosyonlarını şekillendirdiği geri bildirim döngüleri oluşturmak anlamına gelir.

Doğru yapıldığında, topluluk liderliğindeki pazara giriş satış ve pazarlama ekipleri, ilginin az olduğu ve güvenin kırılgan olduğu bir dünyada sürdürülebilir bir avantaj sağlar.

“En güçlü elçileriniz genellikle zaten müşteri tabanınızdadır.”

Topluluk öncülüğünde büyüme, size bir yer, bir ses ve büyümenize yardımcı olacak yapılandırılmış bir yol sunmakla ilgilidir.

Satış ve pazarlama teknolojisini tanımlayan en son trendlerden daha fazlasını keşfetmek için buradaki konuya ilişkin nihai kılavuzumuza göz atın.