LinkedIn raporu, B2B pazarlamasını yeniden şekillendiren 5 temel eğilimi ortaya koyuyor

Yeni bir LinkedIn raporu, işletmelerin pazarlama başarısını ölçme yaklaşımlarını nasıl değiştirdiğini gösteriyor.

Microsoft, ServiceNow, PWC ve diğer küresel firmalardaki liderlerden gelen bilgilere dayanan rapor, ölçüm stratejilerini yeniden şekillendirme eğilimini tanımlamaktadır.

1. Gelir merkezli metrikler

Pazarlamacılar artık geleneksel liderlik başına maliyet önlemleri yerine gelirle ilgili metriklere daha fazla odaklanıyorlar.

Liderler, CRM verilerini kampanya katılımı ile senkronize eden araçlar benimsiyorlar. Bu araçlar, pazarlama faaliyeti ve iş sonuçları arasındaki boşluğu kapatır ve özel çabaların nasıl anlaşıldığını gösterir.

Diğer kritik değişimler şunları içerir:

• Pazarlama Nitelikli Olası satışlar (MQLS) artık birincil metrik değildir, çünkü dönüşüm oranları tutarsızdır.
• Daha fazla vurgu var “kaynaklı boru hattı”Pazarlama tarafından oluşturulan anlaşmaları ifade eden ve”etkilenen boru hattı”Pazarlamadaki çoklu temas noktalarının etkisini ölçen.

ServiceNow'dan Vivek Khandelwal şöyle dedi:

“Tıklama oranı, tıklama başına maliyet ve gün boyu izlenim başına maliyet hakkında konuşabilirsiniz, ancak sonunda iş için önemli olan gelir metrikleridir. Her şey kaç müşteri kazandığımız, kaç fırsat yarattığımız ve pazarlama yatırımlarında ürettiğimiz YG ile ilgili. ”

Personio'dan Alex Venus vurguladı:

“North Star metriğimiz nitelikli boru hattıdır, bu da satış elemanlarınızın önem verdiği ve% 25 veya daha fazla bir oranda dönüşmesi gereken bir fırsat anlamına gelir.”

2. Marka Pazarlama için YG Frameworks

CFO'lar artık marka oluşturmanın finansal olarak çalıştığına dair kanıtlara ihtiyaç duyuyorlar. Bu, pazarlamacıların farkındalık çabalarının satış sonuçlarına nasıl yol açtığını göstermeleri gerektiği anlamına geliyor.

Rapor şunları yazıyor:

“Vurgu, pazarlama sonuçlarının maliyetinden bu sonuçların değerine geçiyor. Pazarlamacılar için bu, KPI'ları gelirle net ve tutarlı bir şekilde ilişkilendiren – hem satışların hem de finansın inanabileceği bir oranda rapor etmek anlamına geliyor. ”

Marka harcamalarını haklı çıkarmak için ekipler:

• Marka ve talep bütçelerinin ayrılması harcamaları optimize etmek için.
• Koşu kampanyaları belirli üzerine odaklandı yüksek değerli hesaplarsonra korelasyon için anlaşma zaman çizelgelerini izleme.
• Boru hattı etkisi ile dengelenme (örn. Markalı arama büyümesi).

3. AI ile çalışan ilişkilendirme modelleri

B2B satın alma grupları genellikle 6 ila 10 üye dahil olmak üzere büyüyor.

Sonuç olarak, pazarlamacılar artık modası geçmiş son dokunuşla ilişkilendirme yöntemleri yerine makine öğrenme modelleri kullanıyorlar.

Cegid'de kurşun üretimi başkanı Julien Harazi raporda belirtildi:

“B2B pazarlamacıları olarak dünyamız çok daha karmaşık hale geldi. Tüm temas noktaları iç içe geçmiş ve alıcı yolculuğunu anlamak ve pazarlamanız açısından değerin nereden geldiğini belirlemek zor olabilir. ”

Gelişen çözümler şunları içerir:

• Kanal/segmentle ömür boyu değer (LTV) analizi
• Kanallar arası sinerjileri değerlendirmek için medya karışımı modellemesi
• Hesap düzeyinde yolculuk haritalama için LinkedIn Satış Navigator ile entegrasyon

4. Çok zamanlı kare ölçümler

Liderler artık uzun vadeli büyüme ile acil optimizasyonları dengelemek için üç zaman çizelgesindeki performansı ölçer:

1. Gerçek zamanlı: Kalifiye başına maliyet kurşun optimizasyonları
2. Orta vadeli: 3-12 haftalık boru hattı Roas
3. Uzun vadeli: Marka yatırımlarını içeren LTV tarafından ayarlanmış YG

Bu yaklaşım, ekiplerin marka oluşturmanın değerlerini düşükken kısa vadeli kazançlarda aşırı endekslemeden kaçınmasına yardımcı olur.

Sveta Freidman, Xero'da Global Veri ve Analytics liderlik, raporda belirtiliyor:

“Hedeflerimden biri, kanal, segment seviyesi ve platformla ömür boyu değer anlayışı oluşturmak, böylece yaklaşımımızı işimiz için en iyi sonuçlar etrafında optimize edebilmemizdir.”

5. Birleşik Gerçek Zamanlı Gösterge Tabloları

Pazarlamacıların% 73'ü sessiz verileri en iyi zorluk olarak atıfta bulunarak, entegre analiz araçları kritik hale geliyor.

İvme kazanan çözümler şunları içerir:

• Çapraz ağızlar arası davranış izleme için LinkedIn Insight etiketi
• Marka katılım ve talep sinyallerini dengeleyen hibrid metrikler
• İzlenmemiş gelir etkilerini tanımlayan öngörücü AI modelleri

Bu pazarlamacılar için ne anlama geliyor

Rapor, değerini vurgulamaktadır. ölçüm marka büyümesi için.

Bu üç öncelik B2B pazarlamacıları için göze çarpıyor:

1. Metrikleri gelire bağlayın.
2. Talep ve marka etkisini değerlendirmek için çoklu dokunuşlu ilişkilendirme ve marka kaldırma çalışmaları gibi araçlar kullanın.
3. Uzun vadeli müşteri değeri analizi ile gerçek zamanlı optimizasyonları dengeleyin.

B2B pazarlamasındaki başarı, verileri CFO'lar ve iş liderleri ile rezonansa giren dile dönüştürme yeteneğinize bağlıdır.

Daha fazla ayrıntı için tam raporu indirin.