Kakao girişiminin satışları dört milyona ulaştı

Kahve yerine kakao. Bu fikirle Berlin'deki girişim Moruga, satışlarını kısa sürede 150.000'den dört milyon avro civarına çıkardı.

Ancak büyümeyle birlikte sorunlar da ortaya çıkıyor: artan hammadde fiyatları, daha pahalı ürünler ve yüksek vergi ödemeleri. Kurucu Jonas Wind, Moruga'nın neden Berlin'de kurulduğunu, kakaosunun neden süpermarket ürünlerinden çok daha pahalı olduğunu ve neden hala iş modeline inandığını açıklıyor.

Kakao üreticisi: “Berlin, yaşam tarzı markaları açısından hâlâ son derece önemli”

Bay Wind, Berlin şehri girişiminiz için nasıl bir rol oynuyor?

Belki marka için o kadar doğrudan olmayabilir ama şirket için çok büyük bir olay. Berlin'de bir startup'ın nasıl çalıştığını öğrendim. Coğrafya okudum ve aynı zamanda Komoot'ta (açık hava etkinliklerinin planlanması, navigasyonu ve belgelenmesi için uygulama ve web platformu – editörün notu) çalıştım. Daha sonra Invincible Brands'taydım. Orada markaların nasıl oluşturulabileceğini, tedarik zincirlerinin nasıl organize edilebileceğini ve ölçeklendirilebileceğini gördüm. Ortak çalışma alanları, mentorlar, kurucular ve ağlardan oluşan tüm bu sistem benim için Berlin'dir. Moruga'yı Pfalz'da kuramazdım.

Ancak birçok kurucu Berlin'in önemini kaybettiğini söylüyor. Bunu paylaşır mısın?

Kısmen evet. Uluslararası alanda Almanya genel olarak teması kaybetti ve Berlin de öyle. Münih bazı alanlarda daha da güçlendi, çünkü orada çok fazla sanayi var. Ancak Berlin'in hâlâ kültür, medya, yaşam tarzı ve markalaşma açısından muazzam bir çekiciliği var. Berlin, yaşam tarzı markaları için hala son derece önemli.

Başlangıçta Berlin'de mi yoksa genel olarak Almanya'da mı karşılaştığınız en büyük zorluk neydi?

Almanya'da kesinlikle bürokrasi. KDV numarası için aylarca bekliyorsunuz. Ürünümüzün vergi açısından nasıl sınıflandırılması gerektiğine gümrük idaresinin karar vermesi bir buçuk yıl sürdü. Sonuç olarak, ürünümüz sonuçta yüzde yedi değil yüzde 19 oranında vergilendirildiği için neredeyse 600.000 avro ek KDV ödemek zorunda kaldık. Bunlar şirketleri büyük ölçüde yavaşlatan şeyler.

Merkeziniz Berlin'de ancak İsviçre'de mi üretim yapıyorsunuz?

Kesinlikle. Şirketin merkezi Berlin'dedir, üretim İsviçre'de gerçekleştirilmektedir ve depo Frankfurt'a yakındır. Bu, e-ticaret için oldukça yaygındır çünkü lojistik açıdan uygundur.

Süpermarket kakaosu yerine saf kakao kütlesi

Moruga kakao nedir ve onu normal kakaodan farklı kılan şey nedir?

Saf kakao kütlesi satıyoruz. Çoğu kişi kakaoyu toz olarak bilir. Kakao yağı önceden çıkarıldı. Öte yandan, badem ezmesi gibi küçük parçalar halinde öğütülmüş kakao çekirdeğini doğal olarak satıyoruz. Özel kahve kavurucularının kahveye yaptıklarını kakaoya aktarıyoruz. Özel çeşitlerle, özel fermantasyon ve kavurma işlemleriyle çalışıyoruz. Bunun klasik süpermarket kakaosuyla pek ilgisi yok ve dolayısıyla fiyatıyla da ilgisi yok.

Sattığınız kakao nereden geliyor?

Farklı kökenlerle çalışıyoruz. Peru'dan gelen Chuncho uzun süredir en önemli çeşidimizdi ama artık ürün yelpazemizde Meksika'dan Tabasqueno da var. Bizim için önemli olan: menşe, kalite, adil ücret ve şantiyede işin ne kadar profesyonelce yapıldığı sorusu. Arkalarında, Avrupa'daki pek çok kişinin hâlâ akıllarında olan kakao ekiminin romantikleştirilmiş imajı değil, genellikle son derece uzmanlaşmış üreticiler ve kooperatifler var.

Başlangıç ​​kitinizin fiyatı şu anda 79 Euro, aksesuarlı versiyonun fiyatı ise 89 Euro. Yani bilinçli olarak çok daha pahalı bir segmente mi geçiyorsunuz?

Evet, kesinlikle. Ürünümüz süpermarketteki ucuz kakao tozuyla rekabet edecek şekilde tasarlanmamıştır. İyi çay, şarap veya butik bira gibi yüksek kaliteli yiyeceklere daha fazla para ödemeye istekli insanlara hitap ediyoruz.

Bu fiyat aralığındaki bir ürün otomatik olarak niş bir ürün değil mi?

Tabii başlangıçta daha sivri bir şekilde konumlandırılmış. Ancak pazarın tam da bu noktada ortaya çıktığına inanıyorum. Konu kahveye gelince, en ucuz hazır üründen en pahalı kahveye kadar çok geniş bir yelpaze var. Uzun zamandır kakaoda bu neredeyse hiç yoktu. İşte tam da bu noktada boşluğu gördüm.

Matcha, kahve, kakao: tam bir pazar

Ayrıca Moruga'yı kahve alternatifi olarak pazarlıyorlar. Neden?

Çünkü burası birçok müşterinin gerçek giriş noktasıdır. Çok kahve içerdim. Kakaoyu keşfettiğimde bana enerji verdiğini ama çok daha rahatlatıcı olduğunu fark ettim. Bu kahve tüketimimi önemli ölçüde azalttı. Bugün, bu bizim en güçlü pazarlama yaklaşımlarımızdan biridir. İnsanlar kendilerini daha az strese sokan bir kahve alternatifi arıyor. İkinci önemli nokta ise kakaonun sağlık açısından flavanoller ve antioksidanlar gibi pek çok faydasının olmasıdır.

Matcha, özel kahve, fonksiyonel içecekler, şimdi de kakao. Zaten pazar bunun için dolu değil mi?

Pazarlama düzeyinde rekabet kesinlikle var. Birçok ürün kahve alternatifi olduğunu söylüyor. Ancak kakao farklı şekilde çalışır. Matcha, çay, guarana – sonuçta hepsi kafeine bağlı. Kakao ayrıca kafein içerir, ancak esas olarak teobromin aracılığıyla çalışır. Ayrıca işlevsel mantarlar veya mantarlar da vardır. Ve aslında benzer bir ürünü ancak çok farklı bir anlatıyla satan törensel kakao satıcıları da var. Daha çok maneviyattan bahsediyorlar. Bunu çok net söylüyoruz: Sabahları kahvenizi onunla değiştirin. Bu nedenle benzersizdir.

Kakaoyla nasıl tanıştın?

Bir arkadaşımın Trinidad'da, Moruga adlı bir köyde ailesi var; marka adı da buradan geliyor. Birkaç yıl önce onu Avrupa'ya yanında getirmişti, tanıştık ve bunu hemen heyecan verici buldum. Çikolatayı hiçbir zaman sevmedim, bugün bile tatlı çikolatayı sevmiyorum. Ama sonra bu yüzde 100 kakaolu ürün ortaya çıktı ve şunu fark ettim: Bu tamamen farklı bir şey.

Performans pazarlaması yoluyla büyüme

Bu fikir milyonlarca satış yapan bir şirkete dönüştü. Böyle bir büyümeyi nasıl yaratırsınız?

Her şeyden önce inanılmaz miktarda iş var. Eğer insanların kahvelerinin yerine bunu kullanmalarını gerçekten istiyorsak, hacme ihtiyacımız var. Başlangıçta yılda bir ya da iki ton üretim yapabilen küçük fabrikalarla çalıştım. Bugün bazen ayda on tona ihtiyacımız oluyor. Bu nedenle hacim olarak yüksek kalite sunabilecek ortaklara ihtiyacımız vardı. İsviçre'de Max Felchlin AG'de üretim yapıyoruz. Fasulye söz konusu olduğunda yalnızca Orijinal Fasulye ile çalışıyoruz. Ve bunu başardığımızda, pazarlamaya, özellikle de performans pazarlamasına büyük yatırım yaptık.

Peki sosyal medya büyük bir rol oynuyor mu?

Evet ama birçok insanın düşündüğünden farklı. Kanallarımızda gördükleriniz sadece küçük bir kısımdır. Gerçek erişim reklam yoluyla sağlanır. 25.000 takipçimiz olabilir ama Facebook ve diğer reklamlar aracılığıyla ayda iki ila üç milyon kişiye ulaşıyoruz. Gerçek kaldıraç budur.

Neden etkileyicilerle işbirliklerine daha fazla odaklanmıyorsunuz?

Invincible Brands'ta çalışırken perde arkasında işlerin nasıl yürüdüğünü gördüm. Ayrıca, eğer bunu çok seçici yapmazsanız, etkileyici pazarlamanın bir markayı ne kadar çabuk yakabileceğini de gördüm. Influencerları markanın özünü açıkça aktaracak şekilde bilgilendirmenin son derece zor olduğunu düşünüyorum. Hikayeyi kendi reklamlarımla çok daha net anlatabiliyorum. Şu anda ilk işbirliklerimize başlıyoruz, ancak bilinçli olarak Moruga'yı markanın 20 yıl sonra da varlığını sürdüreceği, dört yılda bir patlayıp sonra tekrar yok olmayacağı bir şekilde inşa etmek istedim.

Kakao fiyatlarının keskin bir şekilde artması girişimi nasıl etkiliyor?

Bugün gerçekte ne kadar kakao ithal ediyorsunuz?

2024 yılında 30 ton ithalat yaptık. 2025 yılında 70 tondu. Bu yıl 100-120 ton hedefliyoruz.

Peki artan kakao fiyatlarına rağmen bu mümkün mü?

Evet ama alımlarda da yüzde 80’lere varan fiyat artışlarımız oldu. Dünya pazarındaki fiyat şu anda ton başına 2.200 dolardan 12.000 dolara yükseldi. Bu bizi diğerlerine göre biraz daha az etkiledi çünkü zaten dünya piyasa fiyatının çok üzerinde alım yapıyorduk. Ama bizim için kakao neredeyse nihai üründür ve hammadde fiyatı artarsa ​​bunun doğrudan etkisi olur.

Bu şu anlama gelir: Ürününüz zaten pahalıydı ve daha sonra daha da mı pahalı hale geldi?

Kesinlikle. Fiyat artışlarını yansıtmak zorunda kaldık. KDV'de de yüzde 7'den yüzde 19'a değişiklik yaşandı. Toplamda satış fiyatımızın neredeyse iki katına çıkması gerekti.

Süpermarket rafına uygun bir ürün değil

Moruga organik sertifikalıdır. Bu ekonomik olarak ne anlama geliyor?

Her zaman organik aldık. Ayrıca 2024'ten bu yana şirket olarak organik sertifikalıyız. Kendi depomuz veya geleneksel ofisimiz olmadığı için organize olmak bizim için nispeten kolaydı. Biz aslında bir internet şirketiyiz. Organik alıyoruz, organik satıyoruz ve bu mal akışını kanıtlamamız gerekiyor. Bu durum perakendede yine heyecan verici olabilir çünkü organik mağazalar potansiyel olarak bizim için doğal bir giriş noktası olabilir.

Süpermarket rafına bile gitmek istiyor musun?

Şu anda pek değil. Bir eczaneyle görüştük ama ürün anlayışının tamamen farklı olduğunu hemen fark ediyorsunuz. Ucuz kakao tozunu bizim bile alamayacağımız bir fiyata satmak istiyorlar. Bizim ürünümüz bunun için çok özel ve çok pahalı. Sadece rafta çalışacağımızı sanmıyorum.

Alternatif ne olabilir?

Daha ziyade kendi kavramları. Perakende satış yaptığımızda bunu gönülsüzce yapmıyoruz. Starbucks, Illy veya The Barn gibi markalar sadece fasulyeleri rafa koyarak büyümediler. Kendi konseptlerini ve mağazalarını oluşturdular. Ancak bu bizim için tamamen yeni bir iş modeli olacaktır. Şu anda üç daimi çalışanımız var. Bir mağaza, çok daha fazla personel, çok daha fazla yatırım ve çok daha fazla karmaşıklık anlamına gelir.

Senin için bir sonraki adım ne olurdu?

Ya e-ticarette Almanya'da, Avusturya'da, İsviçre'de ve daha sonra belki Hollanda ya da İskandinavya gibi ülkelerde büyümeye devam edeceğiz. Veya bir noktada kendi perakende konseptlerimize geçeceğiz. Satış açısından kakao hacminden daha az düşünüyorum. Gelecekte 1000 tona doğru önemli ölçüde büyümek istiyoruz. Ancak dünyanın en büyük kakao limanı olan Amsterdam'da milyonlarca tonun elleçlendiği gerçeğine bakarsanız, açıkça görülüyor ki, henüz yolun başındayız.

Herhangi bir geri bildiriminiz var mı? Bize yazın! brifing@Haberler