Birinin sizi şaşırtıcı bir gerçeğe, örneğin partnerinizin sizi aldattığına ikna etmesi gerektiğini düşünün. En iyi arkadaşınız doğrudan şunu söyleyebilir: “Seni aldatıyorlar!” Hatta sizi daha da heyecanlandırmak için biraz abartabilirler: “Bu uzun zamandır devam ediyor! Şehrin her yerinde geçit töreni yapıyorlar! Ancak bir yabancının daha ihtiyatlı ve incelikli olması gerekir: “Bir çift olduğunuzu duyduğuma şaşırdım, çünkü gördüm…”
İkna edici bir şekilde iletişim kurmanın esas olarak iki farklı yolu vardır ve farklılıklar tamamen iletişimcinin sosyal otoritesiyle ilgilidir. Bunun kampanya sürecinde de gerçekleştiğini görüyoruz: Donald Trump düzenli olarak şu şekilde nitelendiriliyor: ileri ve bombastikKamala Harris de sıklıkla eleştiriliyor dolaylı veya geniş. Her iki tarz da etkili olabilir ancak bu farklı yaklaşımları kimin ve neden kullandığını düşünmek faydalı olacaktır.
Güvenilir olarak gördüğümüz insanlar – ya bize tanıdık geldikleri için ya da toplumumuzun otorite olarak kabul ettiği bir ırkın, sınıfın ya da cinsiyetin üyesi oldukları için – başkalarını kendi düşünce tarzlarına itmek için doğrudan ve net bir dil kullanabilirler. Birine güvenirseniz, o konu hakkında doğrudan konuşarak sizi bir şeye ikna edebilir ve otoritesinden yararlanarak ve gerçeği abartarak daha da etkili olabilirler. Bu konuşma tarzı Tarihsel olarak diktatörler ve faşistlerle bağlantılıama aynı zamanda günlük yaşamınızda üzerinizde güç sahibi olan birinden (patronunuz gibi) veya yakın ilişki içinde olduğunuz birinden (örneğin sevgiliniz gibi) görebileceğiniz bir şeydir.
Öte yandan otorite konumunda olmayanların ise çok daha incelikli ve ölçülü olmaları gerekir. Bir şey için zaten birinin sözüne güvenme eğiliminde değilseniz, o kişinin gerçekleri kendi gördüğü gibi ifade etme lüksü yoktur. Daha ihtiyatlı olmaları ve görüşlerini üstü kapalı olarak belirtmeleri gerekiyor.
Örtük olarak ikna edici olmanın bir yolu, bir şeyi açıkça ifade etmek yerine önceden varsaymaktır. İngilizce “a” ve “the” artikelleri arasındaki farklardan biri de “the”nin sıklıkla benzersizliği, yani yalnızca bir tane olduğunu varsaymasıdır. Yani bir politikacı kendisini “dürüst bir politikacı” olarak tanıtabilir veya kendisinin “dürüst bir politikacı” olduğunu iddia ederek bir ön varsayımda bulunabilir.the dürüst politikacı.” Bu ikinci seçenek daha büyük bir anlamsal etki yaratır ancak “Ben dürüst bir politikacıyım ve rakibim değil” gibi bir şeyi açıkça söylemekten çok daha az doğrudandır.
Makul inkar edilebilirlik için çabalamak, dolaylı olarak ikna edici olmanın başka bir yoludur. İletmeniz gereken konu tartışmalıysa ve potansiyel olarak sosyal açıdan tehlikeliyse ve güçlü bir konumda değilseniz, mümkün olduğunca tarafsız bir şekilde konuşmak iyi bir fikirdir. Bu, mesafeli bir dil veya korunma kullanılarak başarılabilir, örneğin: “Baskı yapılırsa, partnerinizin sizi aldatıyor olabileceğini düşünmenin uygun olduğunu düşünebilirim.” Makul inkar edilebilirlik kazanmanın bir başka yolu da sözde dolaylı bir dil kullanmaktır. köpek ıslıkları, diğerlerini uyarmadan bir gruba anlam sinyali veren. Bu teknikler doğrudan yalan söylemekle yanıltıcı olmak arasındaki ayrıma dayanır. Yanıltıcı tarzlar, hem doğrudan olmayı göze alamayan kişiler hem de reklamcılar ve halkla ilişkiler uzmanları gibi gizli amaçlara sahip kişiler tarafından ikna etmede yaygın olarak kullanılmaktadır.
Günlük bazda dolaylı dili, toplumdaki değişken rollerimize dayanan doğal bir refleks olarak düşünmek daha iyidir. yok edilmesi gereken bir zayıflık işareti. Eğer bu dilsel güç dinamiklerini daha iyi anlasaydık, örneğin farklı hukuki içtihatlara sahip olabilirdik. Talihsiz bir mahkeme kararı şöyle dedi: Bir polis memuruna “Sanırım bir avukatla görüşmek istiyorum” demek hukuken avukat talebi olarak nitelendirilmiyor. Ancak “Sanırım bir salata istiyorum” demek, tartışmasız bir şekilde, güç dengesizliğinin tersine döndüğü bir bağlamda, bir restoran sunucusu tarafından bir sipariş olarak görülecektir.
Dolaylı iletişimin gerçek motivasyonlarını anlamak aynı zamanda cinsiyet ve ırksal önyargılardan kaçınmaya çalışmamıza da yardımcı olacaktır: Harris neredeyse her zaman Trump'tan daha dolaylı olarak nitelendirilse de, konuşma analizi Trump'ın başkanlık tartışmalarında daha fazla riskten korunma ve belirsiz bir dil kullandığını gösterdi. Bu, tüm cinsiyetler tarafından aşağı yukarı eşit şekilde kullanılmasına rağmen, kadınların dolaylı dil kullandığı için orantısız bir şekilde eleştirildiğine dair bulgularla tutarlıdır. Bu doğrudur soruları etiketle (“Tartışmayı izlediniz, değil mi?” gibi soru niteliğinde bir soruyla biten ifadeler) ve ses kısıklığı (bazılarının yapmacık olduğunu varsaydığı, kişinin sesinde gıcırtı veya hırıltı.) Her ikisi de orantısız bir şekilde kadınlarla ilişkilendirilmiştir ve Yanlışlıkla konuşmacıdaki sinyal zayıflığı olarak nitelendirilir.
İkna edici iletişime yönelik bu iki yaklaşım arasında genellikle seçim yapma lüksümüz olmadığını unutmamak önemlidir. Gücü olanların doğrudan konuşabilmesi, buna sahip olmayanların ise konuşamaması, her şeyden önce iletişim tarzlarımızın toplumumuzda halihazırda yerleşik olan eşitsizlikleri yansıttığı anlamına geliyor.
Jessica Rett, UCLA'da dilbilim profesörüdür. Araştırması, kelimelerin anlamlarını ve bunların tek başına veya daha geniş bağlamlarda cümlelerin anlamlarına nasıl katkıda bulunduğunu araştırıyor.
Bir yanıt yazın