Almanya'daki doğrudan satışlar yılda 20 milyar Euro'dan fazla gelir sağlıyor. Her yıl giderek daha da artıyor. Yalnızca Amerika Birleşik Devletleri'nde kapıdan kapıya satışlar daha iyi durumda.
“Heinzelmann berbat ve berbat…” – “Temsilci Ziyareti” taslağından ünlü cümle muhtemelen çoğu Alman'a aşinadır. Özellikle de yazar Loriot'un mizah anlayışını paylaşıyorlarsa. 1978 tarihli kısa parçada, Evelyn Hamann'ın canlandırdığı Bayan Hoppenstedt'in kanepesinde davetsizce eğlenen üç satıcı görülüyor.
Müdahaleci bir şekilde ona şarap, sigorta ve elektrikli süpürge ile saç kurutma makinesinden oluşan Heinzelmann emme fanını satmaya çalışıyorlar. Loriot, yedi dakikalık taslağıyla, medya ve edebiyat araştırmalarındaki standart yoruma göre, Alman orta sınıfının sıkıcı nezaketinin taklidini yapıyor. Ama aynı zamanda o zamanki doğrudan satışlar da.
Bugün bir yolsuzluğun farklı görünmesi gerekir. Çünkü orta sınıfın günlük hayatı, kapıdan kapıya satışlar gibi önemli ölçüde değişti. Almanya'daki Federal Doğrudan Satış Birliği'nin (BDD) yanı sıra Thermomix üreticisi Vorwerk, dondurulmuş gıda tedarikçisi Bofrost, güzellik şirketi Mary Kay ve temizlik ürünleri, kozmetik ve evcil hayvan maması sunan ProWin şirketi gibi büyük tedarikçilerin başkanları tarafından defalarca “Sektörün daha profesyonel hale geldiği” söyleniyor. Davetsiz kapı temizliğinden uzaklaşıp bir deneyime doğru.
Bunlardan en çok bilineni muhtemelen artık iflas etmiş endüstri ikonu Tupperware'in yiyecek saklama kapları ve karıştırma kaplarının sunulduğu “Tupper partileri”dir. Ve Thermomix partisi. Lüks mutfak aletlerinin üreticisi Vorwerk, “yemek pişirme deneyiminden” bahsetmeyi tercih ediyor. Firma temsilcileri daha sonra tüketicilerin evlerine gelerek ürünlerini özel olarak tanıtıyor. BDD'nin başkanı Elke Kopp, “Başarıda kilit rol oynayan şey tam olarak bu kişisel yaklaşımdır” diyor.
Aslında iş modeli gelişiyor. 2025 yılında doğrudan satışlardan yüzde 1,5 artışla 21 milyar Euro'nun üzerinde gelir elde edildi. Hatta on yıl içinde sektör yüzde 30 oranında büyüdü. Dernek, 2026 yılı için yüzde üç ila dört oranında daha fazla satış öngörüyor.
Gelirler, bazıları ana işlerinde, bazıları ise yan işlerde çalışan yaklaşık 907.000 danışman tarafından elde edildi. Bunların yüzde 57'si kadındı. Dağıtım ürüne göre değişmektedir. Örneğin Thermomix'i ele alalım: Buradaki satış elemanlarının yüzde 85'i kadın. Vorwerk'in ikinci önemli ürünü olan Kobold elektrikli süpürgede ise satış ekibinde erkeklerin hakimiyeti var.
Bu ülkede çoğunlukla serbest meslek sahibi danışmanlar, toplam 600 civarında doğrudan satış şirketiyle birlikte çalışmaktadır. BDD'nin bildirdiğine göre bu sayı yıllardır sabit kalıyor. Köln'deki Perakende Araştırma Enstitüsü'nün (IfH) yaptığı bir analize göre çoğu şirket enerji ve iletişim hizmetleri satıyor, ardından temizlik ve hayvan bakımı ile ev eşyaları satıyor.
Alman pazarı dünyanın en önemli ikinci pazarıdır. Sadece ABD'de dünyadaki en eski satış şekli olarak kabul edilen doğrudan satışların sayısı daha da fazladır. Almanya'nın ardından, dünya derneği WFDSA'nın ilk 10 sıralamasında yer alan Asya ülkeleri arasında Çin, Güney Kore, Malezya ve Japonya yer alıyor.
Bu makale WELT'in ekonomik yeterlilik merkezi için yazılmıştır ve “Business Insider Almanya“yaratıldı.
Carsten Dierig Düsseldorf'ta işletme editörüdür. Ticaret ve tüketim malları, makine mühendisliği ve çelik sektörünün yanı sıra orta ölçekli şirketler hakkında da rapor veriyor.
Bir yanıt yazın