“Duymak ile dinlemek arasındaki fark nedir?”

Dayandığı fikir bu “Fark”Kuruluşun İspanya'da başlattığı ve bu tür girişimlerde alışılmadık bir kahramana sahip olan yeni kampanya: üst düzey yöneticisi. İşte böyle Massimo DorisGrubun CEO'su Onlarca yıldır insanlar etrafında inşa edilen bir bankacılık modelinin arkasında ne olduğunu bizzat açıklayan Mediolanum.

Duyuru, finansal alanın ötesine geçen bir yansımanın derinliğini güçlendirmek için seçilen bir ortam olan Pavia Üniversitesi'nin Aula Magna'sında gerçekleşti. Doris burada basit gibi görünen bir soruyu soruyor: Duymak ile dinlemek arasındaki farkın gerçekten farkında mıyız? Bu fikirden hareketle mesaj, kuruluşa göre kendi bankacılık tarzını anlamak için gerekli olan diğer nüanslara doğru ilerliyor: anlamak anlayışla aynı şey değildir, yakın olmak yakın olmakla aynı değildir ve güvenilirlik sunmak güven yaratmakla aynı şey değildir.

Bu düşünce, bir reklam kaynağı olmanın ötesinde, önemli olanın bankanın sadece ne sunduğu değil, aynı zamanda müşterilerine hayatları boyunca nasıl eşlik ettiği olduğunu savunan bir kurumun felsefesini özetlemektedir. Çünkü eğer bir şey savunursa Banco Mediolanum, finansal kararların ekonomik operasyonlardan daha fazlası olduğunu savunuyor; Her tasarrufun, yatırımın veya emeklilik planının arkasında projeler, kaygılar ve kişisel hedefler vardır standartlaştırılmış bir yanıttan daha fazlasını gerektirir.

Tam da bu nedenle Banco Mediolanum, müşteriyi her kararın merkezine yerleştiren kişiselleştirilmiş bir finansal tavsiye modeli sunarak fark yaratıyor. Önerisi şu şekil aracılığıyla ifade ediliyor: Aile Bankacısıherkese mali durumlarını küresel ve uzun vadeli bir perspektiften yönetme konusunda eşlik eden bir mali danışman. Bu sadece finansal ürünler tavsiye etmekle ilgili değil, aynı zamanda yatırım, tasarruf, finansman, varlıkların korunması veya emeklilik ile ilgili konuları ele alarak her yaşam aşamasıyla tutarlı uzun vadeli planlamanın oluşturulmasına yardımcı olmakla ilgilidir.

Bu modelin anahtarı ilişkinin belirli anlarla veya belirli ihtiyaçlarla sınırlı olmamasıdır. Zaman içinde inşa edilir, müşteriyle birlikte gelişir ve onların koşullarına uyum sağlar. Bu nedenle işletme, Mediolanum modelindeki farklılığın teknik değil ilişkisel olduğu konusunda ısrar etmektedir. Eksiksiz bir finansal ürün ve hizmet sunumuna sahip olmasına rağmen, gerçek fark yaratan değerinin insanlarda ve yıllar içinde kurulan güven bağlarında yattığına inanmaktadır.

Bu yaklaşım özellikle dijitalleşmenin müşteriler ve finansal kurumlar arasındaki ilişkiyi derinden değiştirdiği bir bağlamda geçerlidir. Süreçler giderek daha çevik hale geliyor, operasyonlar her yerden gerçekleştirilebiliyor ve teknoloji birçok prosedürü basitleştiriyor. Ancak sektörün çoğunda kişisel teması da azalttı. Bu trendle karşı karşıya kalan Banco Mediolanum, teknolojinin ilişkiyi geliştirecek bir araç olması gerektiğini, asla onun yerini almaması gerektiğini savunuyor.

Kuruluş, finansal planlamayı, hedeflerin izlenmesini ve bilgiye erişimi kolaylaştıran araçları kullanarak kişiselleştirilmiş tavsiyeyi ve teknolojik yeniliği birleştirir. Ancak net bir önermeyi sürdürüyor: teknoloji bir araçtır, amaç değil. İşlevi, danışmanın çalışmasını daha verimli hale getirmektir; müşteriyle konuşmanın, yakınlığın ve bilginin yerini almak değil. Giderek otomatikleşen bir ortamda banka, insan bileşeninin her zamankinden daha önemli olduğuna inanıyor.

Seçimi Kampanyanın görünen yüzü Massimo Doris bu yakınlık ve özgünlük fikrini tam olarak güçlendiriyor. Bir finans kuruluşunun ana hissedar ailesinin bir parçası olan üst düzey yöneticisinin bir iletişim kampanyasında bu kadar öncü bir rol üstlenmesi alışılmadık bir durumdur. Ancak Mediolanum örneğinde onun varlığı, grubun kimliğiyle derinden bağlantılı bir mantığa yanıt veriyor. Massimo Doris yalnızca kurumu yönlendirmekle kalmıyor, aynı zamanda kökleri şirketin geçmişine dayanan bir iş modelinin ve bankacılık anlayışının sürekliliğini de temsil ediyor.

Milano Devlet Üniversitesi'nden Siyaset Bilimi mezunu olup, gruptaki kariyerine 1999 yılında mali müşavir olarak başlamış ve tüm profesyonel kariyerini organizasyon içinde geliştirmiştir. Çevrimiçi bankacılıkla bağlantılı projelere katıldıktan, eğitim alanlarını yönettikten ve İtalya'daki ticari ağı yönettikten sonra 2005 yılında İspanya'daki Banco Mediolanum'un sorumluluğunu üstlendi ve kuruluşun grubun stratejik pazarlarından birindeki büyümesini desteklemek için Barselona'ya taşındı. Üç yıl sonra Banca Mediolanum'un yönetimini devralmak için İtalya'ya döndü ve o zamandan bu yana grubun ilk kez 1.000 milyon avroyu aşmasına ve Avrupa'nın en sağlam finansal kuruluşları arasındaki konumunu güçlendirmesine olanak tanıyan sürdürülebilir büyümeyi pekiştirdi.

Şirketle olan bağının aynı zamanda aile boyutu da var. Massimo Doris, Mediolanum'un kurucusu Ennio Doris'in oğludur ve müşteriye yakınlık ve kişiselleştirilmiş tavsiyeye dayalı bir modelin oluşturulmasında önemli bir figürdür. Ennio Doris, yıllarca aynı zamanda kuruluşun İtalya'daki kamusal imajıydı; oğlunun 2014'ten bu yana sürdürdüğü bir gelenek ve bu gelenek artık “Fark” aracılığıyla İspanyol pazarına aktarılıyor. Massimo Doris, kurumsal bir stratejiyi açıklamanın ötesinde, bir banka ile müşterileri arasındaki ilişkiyi anlamanın somut bir yolunu somutlaştırıyor.

Bu söylem ayrıca kurumun elde ettiği sonuçlarda da destek buluyor. Banco Mediolanum'un şu anda İspanya'da 290.000'den fazla müşterisi, 1.650'den fazla Aile Bankacısından oluşan bir ağı ve 15,5 milyar Euro'dan fazla müşteri kaynağı bulunmaktadır.. Avrupa düzeyinde, Mediolanum Grubunun iki milyondan fazla müşterisi vardır, 7.000'den fazla Aile Bankacısına sahiptir ve 154.000 milyon Euro'dan fazla müşteri kaynağını yönetmektedir.

Ancak işletme, iş rakamlarının ötesinde, modelinin parçası olanların memnuniyetine de önem veriyor. Bağımsız danışmanlık firması STIGA'ya göre Banco Mediolanum, yedi yıl üst üste İspanyol bankacılığında en memnun müşterilere sahip kuruluş olarak tanındı ve genel memnuniyette 10 üzerinden 8,56 puan aldı. Mali müşavir notunda 10 üzerinden 9,15. Özellikle müşterilerin Aile Bankacılarıyla özdeşleşme derecesi %97,5'e ulaşarak %48,9 olan sektör ortalamasının oldukça üzerindedir.

İşletme açısından bu sonuçlar, güvenin soyut bir kavram olmadığını, zaman içinde sürdürülen binlerce kişisel ilişki yoluyla inşa edilen bir gerçeklik olduğunu yansıtmaktadır. Daha bilinçli kararlar almaya, yaşamın her aşamasındaki değişikliklerle daha büyük bir güvenle yüzleşmeye ve geleceği uzun vadeli bir vizyonla planlamaya yardımcı olan ilişkiler.