Carvana'nın yeni satış stratejisi bayiliği 'oyun alanına' dönüştürüyor

DALLAS — Karvana ikinci el araç satışına yönelik online stratejisini yeni otomobil ve kamyon satışına da taşımayı hedefliyor.

Ancak şirketin size yedi fiyatından birinde bir araç satmasını beklemeyin. Stellantis franchise bayilikler.

Bunun yerine, çevrimiçi araç perakendecisi, tüketicilerin Carvana'nın çevrimiçi platformları aracılığıyla hangi aracı satın almak istediklerine karar vermeleri için bu tür bayilikleri servis yerleri, test sürüşü merkezleri ve potansiyel olarak “oyun alanları” olarak kullanmayı planladığını söyledi; bu, geleneksel franchise bayilerinin yeni ürünleri ele alma biçiminden tam bir tezata işaret ediyor.

Yeni araç operasyonlarına liderlik eden Carvana'nın özel projeler başkanı Tom Taira, Teksas'taki franchise'ında yapılan bir röportaj sırasında CNBC'ye “İster kullanılmış ister yeni sattığımız her araba çevrimiçi” dedi. “Bu çok doğal bir fark. Mağazaya girdiğinizde bile onu internetten satın alıyorsunuz ve bu, insanların bu konudaki düşüncelerinde büyük bir fark yaratıyor.”

Carvana hisseleri Çarşamba günü erken işlemlerde %6 düştü. ArabaMaxşirketin en büyük rakibi, Wall Street'in üç aylık beklentilerini aştı ancak marj baskısı ve perakende kullanılan araç başına brüt kârın azaldığını bildirdi.

Carvana, ikinci el araç satışları sayesinde 70 milyar doları aşan piyasa değeriyle ABD'nin en değerli otomobil perakendecisi haline geldi. Taira'ya göre Carvana'nın yeni araç işindeki hedefi pazar payını ve müşteri tabanını büyütmenin yanı sıra takas ve diğer yollarla kullanılmış araç satışlarına yardımcı olmak.

Şirketin başarılı olması durumunda strateji, Ulusal Otomobil Satıcıları Birliği'nin geçen yıl satışları 1,3 trilyon doları aşan 16.990 perakendeciyi içerdiğini söylediği ABD bayilik modelinde bir dalgalanma etkisi yaratabilir.

Bu hafta, Carvana'nın geçen yılın başlarında Arizona'da Stellantis için ilk Chrysler-Dodge-Jeep-Ram franchise mağazasını satın almasından bu yana yeni araçlara yönelik planları hakkında ilk kez kamuoyuna açıkladığı hafta oldu. Ağı o zamandan beri Sacramento ve San Diego, Kaliforniya'daki diğer Carvana popüler pazarlarına kadar büyüdü; Dallas; Atlanta; Cleveland; ve Boston.

Taira, Dallas'taki lokasyonunda bir medya etkinliği sırasında, “Yeni arabalara başladığımızda, bunu gerçekleştirmenin tek yolunun Carvana yolunda ilerlemesini sağlamak olduğunu söyledik. Aslında arabaları, kullanılmış araba müşterilerine yaptığımız gibi satıyoruz” dedi. “Neden zaten işe yarayan bir şeyi kırıyorsun?”

Kamuya açık kayıtlara göre Carvana, Ohio'daki en son perakendeci satın alımı hariç, yeni Stellantis araç bayiliklerini satın almak için yaklaşık 171 milyon dolar harcadı. Şirket, stratejisini uygulamak için mağazalara yapılacak ilave yatırımları açıklamayı reddetti.

Taira ve şirket ayrıca Carvana'nın şu ana kadarki yeni araç satışlarını veya ek markalar veya diğer Stellantis bayilikleri için gelecekteki genişleme planlarını açıklamayı da reddetti. CNBC daha önce şirketin Arizona'daki bir lokasyonun Stellantis'in ülkede en çok satan bayisi haline gelmesi de dahil olmak üzere yeni araç satışlarını hızla artırdığını doğrulamıştı.

Taira, “Dışarıya çıkıp payı artırabildiğimiz ve pastayı büyütebildiğimiz sürece, bunun bizim için değdiğine inanıyoruz” dedi. Yeni araç işinin karlı olup olmadığı konusunda yorum yapmaktan kaçındı.

İlk olarak CNBC tarafından bildirildiği üzere, yeni araç satışlarını mevcut web sitesine entegre edebilmek için Carvana, zorunlu üçüncü taraf şirketleri kullanmak yerine Stellantis'in sertifikalı web sitesi sağlayıcısı olarak onaylandı. Birçok franchise bayisi bunun Carvana için benzersiz bir avantaj olduğuna inandıklarını söyledi.

Stellantis, CNBC'ye yaptığı açıklamada, Carvana'nın, tıpkı diğer büyük halka açık şirketler gibi, markalarının “kurumsal sahibi” olarak faaliyet gösterdiğini söyledi. Lithia Ve Otomatik Ulus.

Otomobil üreticisi, “Aynı tutarlı standartları ve kriterleri tüm bayi ortaklarımıza uyguluyoruz ve niteliklerimizi karşılayan herhangi bir kuruluş, franchise sahibi olarak faaliyet göstermeye uygundur” dedi ve Stellantis'in, “programımızı geliştirecek ve ağımıza faydalı olacak araçları ve hizmetleri sertifikalandırdığını ekledi. Tüm sertifikalı sağlayıcılar sıkı bir katılım sürecini tamamlamalı ve program standartlarını ve gerekliliklerini karşılamalıdır.”

Carvana, yeni araç satışına yönelik atılımı için Dallas'taki bir lokasyonu test merkezi olarak kullanıyor. Tesis dışarıdan bakıldığında geleneksel bir Stellantis bayiliği gibi görünüyor ancak tüketicinin araç satın alma süreci ve çalışanlarının sorumlulukları emsalsiz.

Kabinlerin ve satış ofislerinin yerini kanepeler ve sandalyeler alıyor. Finans ve sigorta departmanları yok ve tesiste komisyona dayalı çalışanlardan oluşan bir ordu yerine, eğer yardım istiyorlarsa müşterilere yardımcı olmak için saatlik ücret alan çalışanlar var.

Deneyimin müşterinin istediği kadar kendi kendine yönlendirilmesi amaçlanıyor. Alışveriş yapanlar, binanın içindeki 3 metreye 10 metrelik ekranlarda veya dışarıdaki araçlarda ve sergilerde bulunan QR kodlarını tarayarak bir aracı kişiselleştirebiliyor, bir ürünün özellikleri hakkında bilgi edinebiliyor ve herhangi bir şey satın alıp almamaya karar vermeden önce test sürüşleri gerçekleştirebiliyor. Şirket, bir şey satın almaya karar verirlerse bunun çevrimiçi olduğunu ve bir satış elemanından kaynaklanmadığını söyledi.

Oyun alanında her biri bir temaya sahip, markalara göre ayrılmış yaklaşık 50 araç bulunmaktadır. Jeep'in off-road ekranı var. Dodge'da, Carvana temalı bir Charger hız arabası ve geleneksel pist çiti bariyerinin bir parçası da dahil olmak üzere yarış pistleri vardır. Bu arada Chrysler minivanlarında futbol filesi var ve Ram'ın alanı kamyon merkezli.

Carvana, bu deneyimi diğer franchise bayi lokasyonlarına da yaymayı taahhüt etmiyor ancak Taira, CNBC'ye genel çevrimiçi satış, araç testi ve servis sürecinin lokasyonlar genelinde tutarlı olmasının beklendiğini söyledi.

CNBC'ye verdiği demeçte, “Sanırım iş durumu ve ek mağazalara yönelik durum ilk önce bu lokasyondan ortaya çıkıyor” dedi ve mağazanın haftalar içinde inşa edildiğini ekledi. “İkinci bir lansman yapmamız bizim için önemli mi? Hayır, bence önemli olan bunu doğru yapmamız. … Her yere test sürüşü merkezleri inşa edecek dev bir plan yok.”

Müşteri, test sürüşüne karar verdiğinde veya hatta bir araç satın aldığında, tüketicinin istediği modele bağlı olarak süreç daha karmaşık hale gelebilir.

Taira, şirketin otomobil üreticisinin geniş marka yelpazesi ve ürün çeşitliliği nedeniyle Stellantis bayiliklerini satın almayı seçtiğini söyledi; bu, tüketicilerin test sürüşü yapmak veya satın almak istedikleri aracı tam olarak bulmaları söz konusu olduğunda iki ucu keskin bir kılıç olabilir.

Müşterilerin satın almadan önce test sürüşü yapmaları için araçları stoklayan geleneksel bir bayiliğin aksine, Carvana'nın Teksas tesisindeki oyun alanında test sürüşleri için ikiz araçlarla birlikte yaklaşık 50 sergi arabası bulunuyor. Web sitesine göre, Çarşamba sabahı itibariyle 60.000'den fazla kullanılmış modele kıyasla ülke çapında yaklaşık 3.000 yeni araç satışa sunuldu.

Bu, bir müşterinin satın aldığı aracı veya modeli tam olarak test sürüşüne çıkaramayacağı, ancak çevrimiçi sürecin mümkün olan en iyi test sürüşü aracını istediği şeyle eşleştirmeye çalıştığı anlamına gelir. Aynı zamanda neyin aynı, neyin farklı olduğunu da açıklar.

Texas lokasyonunun 87.000 $'lık Ram 1500 RHO performans modeli gibi araçlara yönelik sistemine bakıldığında, sahadaki test sürüşü için en yakın şey yaklaşık 61.000 $'lık Ram 1500 Big Horn'du; aynı iç mekana ve dört kapılı konfigürasyona sahip ancak performans motoru da dahil olmak üzere başka hiçbir özelliği eşleşmedi.

Geleneksel otomotiv satıcılarının, özellikle çok sayıda yapım seçeneği ve geniş performans özellikleri bant genişliğine sahip kamyonetler için geniş araç envanterlerinin olmasının nedeni budur.

Taira, Carvana'nın yeni araç satışında bir yılı aşkın deneyiminden edindiği dersleri günlük operasyonlarına aktarmaya devam ettiğini söyledi. Şirketin hangi araçları stokta tutması gerektiğini öğrendiğini ve müşterilerin kullanılmış bir araç yerine yeni bir araç satın aldıklarını bilmelerini sağlamak için çalıştığını söyledi.

Taira, “Bütün bu teknolojiden geçiyoruz. Bu yepyeni bir şey” dedi. “Bütün bunlar aktif, yani önümüzdeki günler, haftalar, aylar boyunca kaydedeceğimiz ilerleme miktarı anlamına geliyor.”

Taira, şirketin ek maliyetlerden kaçınmak için kullanılmış araçlarda olduğu gibi yerel müşterilere yeni araç satışlarına öncelik verdiğini, ancak gerektiğinde ülke çapındaki lojistik ağını ve 100'den fazla ABD Carvana lokasyonunu kullandığını söyledi.

Carvana yeni araç planlarını açıklamadan önce Stellantis'in franchise bayileri ve Wall Street analistlerinin en önemli sorusu, şirketin sattığı yeni ürünlere nasıl hizmet vermeyi planladığıydı.

Taira, şirketin şimdilik operasyonel olarak hizmet departmanlarını geleneksel bir bayilik bayisi gibi, ancak şeffaf, pazarlıksız fiyatlandırma ve “sorunsuz” müşteri deneyimine yönelik yol gösterici stratejisiyle yöneteceğini söyledi.

CNBC'ye “Hizmetin gerçekte nasıl verildiğiyle ilgili olduğundan, bunlar gelenekseldir. Bu, bu anlamda geleneksel bir kurulumdur” dedi. “Bu şekilde yaptığımız şey… hizmetle ilgili olarak, araba satışında sahip olduğumuz ilkelerin aynısına inanıyoruz.”

Günün sonunda, araba satmak Carvana'nın ana işidir, ancak araç bakımı, Carvana'nın her zaman kendi işi için odaklandığı müşteri finansmanının yanı sıra, franchise bayiler için tarihsel olarak kazançlı bir pazar olmuştur.

Kullanılmış araçlarına benzer şekilde Carvana şu anda yalnızca nakit kabul ediyor veya sağladığı tüketici taşıt kredilerini kurumsal yatırımcılara ve ortak bankalara satmak da dahil olmak üzere şirketin kendisi aracılığıyla finansman sunuyor. Müttefik Finanslikiditeyi korumak için.

Taira, Carvana'nın otomobil üreticileri için son derece karlı olan leasing sunma veya Stellantis'in finansal hizmetlerini kullanma olasılığını göz ardı etmedi, ancak tekliflerin mevcut çevrimiçi satış platformlarına sorunsuz bir şekilde entegre edilmesi gerektiğini söyledi.

“Bunu, bu deneyimi harika kılan şeylerden biri de zaten bildiğimiz şeyler. Zaten bildiğimiz şey, uyguladığımız sistemdir” dedi. “Bu, entegrasyonun bir şey olmadığı anlamına gelmiyor olacağımızı [doing] ileriye dönük öğrenme ve deneyimlerimizin bir parçası olarak.”