Kayıpları azaltmak için veri kontrol panellerini kullanma

Anlaşmayı kazanmak işin heyecan verici kısmı. Müşteriyi elde tutmak ve bu ilişkiyi büyütmek, CX'in gerçek ekonomisinin yattığı yerdir.

Ancak pek çok kuruluş, analitiği hâlâ satış öncesi bir disiplin olarak görüyor; olup bitenlerden ziyade satın alma hunileri ve kampanya performansına odaklanıyor sonrasında sözleşme imzalandı.

Kayıpları azaltmak ve sürekli geliri güvence altına almak istiyorsanız, net bir veriye dayalı görünümü tüm satış teknik müşteri süreci: işe alım, benimseme, değer gerçekleştirme, savunuculuk ve genişleme.

İşte bu noktada, CRM ve otomasyon verilerine dayanan yapay zeka destekli kontrol panelleri, satış ve gelir ekipleri için somut bir fark yaratabilir.

“Kazanılan anlaşmaları” canlı müşteri durumu gösterge tablolarına dönüştürün

Çoğu CRM, fırsatları takip etme konusunda çok başarılıdır ve satış yapıldıktan sonra müşteri sağlığını açıklama konusunda son derece kötüdür. Modern bir müşteriyi elde tutma yönetim sistemi bu önyargıları tersine çevirmelidir.

CRM verilerini (sözleşmeler, lisanslar, yenileme tarihleri), ürün kullanım verilerini ve destek etkileşimlerini birleştirerek, hesap ekiplerine canlı 'sağlık kokpiti' gösterge tabloları verebilirsiniz. Bunlar ortaya çıkabilir:

• Kayıp riski göstergeleri – kullanımın azalması, bilet hacminin artması veya vadesi geçmiş faturalar.
• Değer gerçekleştirmenin kilometre taşları – müşteri yenilemeyle ilgili kullanım düzeyine ulaştı mı?
• İlişki sinyalleri – destek bildirimleri, NPS, CSAT ve başarı içeriğine katılım konusundaki duyarlılık.

Bu ölçümler tek bir rol tabanlı gösterge panosunda sunulduğunda, satış ve müşteri deneyimi ekipleri, yenileme görüşmeleri zorlaşmadan çok önce, reaktif yangınla mücadeleden proaktif müdahaleye geçebilir.

Riskleri ve fırsatları keşfetmek için yapay zeka ve otomasyonu kullanın

Yapay zeka özellikle satış teknolojisinde müşteri yolculuğunun karmaşıklığını basitleştirmede faydalıdır. Yapay zeka modelleri, ekiplerden düzinelerce raporu incelemelerini istemek yerine müşteri kaybı veya genişlemesiyle ilgili kalıpları belirleyebilir.

Müşteri yolculuğu analiz araçları şunları yapabilir:

• Puan hesapları yenileme veya genişletme fırsatıkullanım kalıplarına ve etkileşime dayalıdır.
• Tanımlamak sessiz kayıp riskidaha az kaydolma veya ayrılma pozisyonu gibi.
• Tavsiye etmek sonraki en iyi eylem – örneğin, bir benimseme kampanyası başlatın, yönetim için bir check-in planlayın veya gözlemlenen davranışa gerçekten uyan bir ek satış önerin.

Otomasyon daha sonra bu öngörüleri operasyonel hale getirir. Bir müşterinin sağlık puanı düşerse bir iş akışı, hesap yöneticisini otomatik olarak uyarabilir, kişiselleştirilmiş bir katılım yenilemesi başlatabilir veya müşteri başarı ekibiniz için bir eylem oluşturabilir. Analitik, “ilginç grafiklerden” somut gelir korumasına bu şekilde evrilir.

Kontrol Panellerini gelir ekipleri için işletim sistemi haline getirin

Gösterge tabloları yalnızca davranışları değiştirdikleri takdirde önemlidir. Birlikte çalıştığım en başarılı kuruluşlar, satın alma sonrası analizlerini satış, müşteri deneyimi ve müşteri başarısı için işletim sistemi olarak görüyor.

Pratik olarak bu şu anlama gelir:

• Temel bir ölçüm kümesini standartlaştırma Ekipler içinde – örneğin benimseme oranı, ilk değere ulaşma süresi, sağlık puanı ve genişleme hattı.
• Kontrol panellerini içine yerleştirin tekrarlanan ritüeller: haftalık hesap incelemeleri, aylık yenileme riski toplantıları ve müşterilerle üç aylık iş incelemeleri.
• Paydaşlar veriyor rollerine uygun pozisyonlar – liderlik, elde tutma ve genişletme konusundaki toplu eğilimleri görürken, hesap ekipleri hesap düzeyinde ayrıntılı yolculukları görür.

Örneğin sağlık hizmetlerinde bu, hasta etkileşimi çözümünün ilk uygulamasından hasta portalının fiili kullanımına ve randevulara uymaya kadar geçen yolu takip etmek anlamına gelebilir. Pazarlama teknolojisini benimseyen küçük işletmeler için bu, ilk kampanyadan tutarlı potansiyel müşteri yaratma ve tekrar satın alma davranışına kadar olan yolculuğun izlenmesini içerebilir. Her iki durumda da prensip aynıdır: gösterge tabloları yalnızca raporlamayı değil, eylemi de yönlendirir.

Elde tutmayı mutlu bir kaza değil, tasarlanmış bir yolculuk olarak düşünün

Müşteriyi elde tutmak şans eseri gerçekleşmez. Yapay zeka, CRM, otomasyon ve müşteri yolculuğu analiz araçlarının doğru karışımıyla desteklenen, amaca yönelik olarak tasarlanmış bir satın alma sonrası yolculuğun ürünüdür.

Gelir elde etmeye devam etme konusunda ciddiyseniz, odak noktanızı ilk satışı kutlamaktan, daha sonra ne olacağını belirlemeye kaydırın.

Müşterilerinizin markanızı benimseyip benimsemediğini, değerini fark edip etmediğini ve markanızla etkileşimde bulunup bulunmadığını gösteren kontrol panelleri oluşturun ve gelir ekiplerinizi her gün bu bilgilere göre hareket etme konusunda güçlendirin.

Doğru yapıldığında veri analizi bir performans aynasından daha fazlası haline gelir; müşterilerinizi ve cironuzu doğru yolda tutan direksiyon haline gelir.

Buradaki konuyla ilgili nihai kılavuzumuza göz atarak satış ve pazarlama teknolojisine ilişkin daha fazla bilgi edinin.