Bir SaaS PPC stratejisi planlamak göz korkutucu olabilir. Genellikle uzun satın alma döngüleri, açıklamak için karmaşık ürünler ve yüksek rekabeti içerir.
Gartner'a göre, B2B SaaS alıcıları zamanlarının% 27'sini satın alma sürecinde çevrimiçi olarak bağımsız araştırma yapıyorlar.
Bu işlem sırasında markanızı akılda tutmak için kanallar arasında görünür olmak çok önemlidir.
Bu makalede, izleyici planlamasından ölçüme kadar SaaS pazarlaması için PPC aracılığıyla düşünmeye dalacağız.
Hedef kitleniz düşündüğünüzden daha geniş
Kurumsal düzey bir şirkette kullanılacak bir yazılım ürünü için hedefiniz kim?
Bir yönetmen veya C seviyesi birey bir satın alma işleminde oturum açabilirken, ürünü yerdeki kullanan kişilerin karar alma sürecini etkileme olasılığı daha yüksektir.
Örneğin, pazarlama otomasyon yazılımı satıyorsanız, bir pazarlama operasyon yöneticisi mevcut çözümlerinden bıkabilir ve üst yönetimden yeni bir araç düşünmesini isteyebilir. Ancak, bir CMO'nun sözleşmeyi onaylaması gerekebilir.
Özellikle LinkedIn gibi, iş unvanı hedeflemesi ile inanılmaz bir tanecik sağlayan platformları kullanırken, yalnızca Seçici Süit başlıklarını hedefliyorsanız, muhtemelen ayağa çekilirsiniz.
İş fonksiyonları ve grupları, satın alma sürecinde söz konusu olan daha geniş bir birey havuzuna ulaşmak için daha iyi bir yol olabilir.
Hedeflemeyi bilgilendirmek için mümkün olan her yerde kuruluşunuzdan verileri kullanın. Örneğin, olası satış formları ve satış süreçleriyle ilgilenen bireyler için mevcut başlıklara bakın.
Ayrıca, Demografik Kriterleri görüntülemek için oluşturduğunuz web sitesi kitle segmentlerinde LinkedIn kitle bilgilerini kullanabilirsiniz, bu da şirketlerin içeriğinizle en çok hangi iş rolleri ve türlerini belirlemeye yardımcı olabilecek.
“Kancanızı” tanımlayın
Markanızla ilk temas noktaları için potansiyel müşterilerin dikkatini nasıl alıyorsunuz?
Potansiyel hedef kitlenin genişliğini göz önünde bulundurarak, muhtemelen farklı rollerdekilere hitap edebilecek birden fazla “kancayı” test etmeyi düşüneceksiniz.
Örneğin, toplu koltuk indirimlerini vurgulayan bir eylem çağrısı (CTA), bir finans müdürüne (CFO) veya öncelikle maliyet tasarrufundan sorumlu birine hitap edebilir. Verimliliği vurgulayan bir CTA, bir operasyon yöneticisi ile yankılanabilir.
Farklı kitle segmentlerine karşı birden fazla kancayı test etmek, en yüksek faizi en verimli maliyetle neyin artıracağını belirlemenin yararlı bir yolu olabilir.
Bu, ayrı bireylerin uygun varyantlara maruz kalmasını sağlamak için Google'ın reklam varyasyonları veya kampanya deneyleri veya meta deneyleri gibi reklam platformlarında test özellikleri kullanılarak yapılabilir.
Ardından, yeni potansiyel müşterileri ikna etmek için hangi mesajlaşmayı kullanacağını planlarken, rakiplerin neler çalıştığını ve teklifinizin nasıl karşılaştırıldığını dikkate alın.
Rekabetinizi analiz edin
SaaS, ücretli arama ve diğer kanallarda oldukça rekabetçi bir niş olabilir, diğer oyuncular agresif bir şekilde teklif veriyor ve birbirlerinin tekliflerini aşmaya çalışıyor.
Reklam mesajlaşma, yaratıcı ve açılış sayfaları dahil olmak üzere alanınızdaki rakiplerin reklam çabalarını belgelemek için biraz zaman ayırın.
Arama açık artırmalarında sizinle en sık rekabet edenlerin, şirket liderliği için rakipler listesinde yer alanlarla aynı olmayabileceğini fark edin.
Hangi reklamverenlerin belirli kampanyalar için en sık örtüştüğünü not etmek için Google ve Microsoft'ta açık artırma bilgileri kullanın.
Daha sonra, bu rakiplerin çalıştırdığı reklamları görüntülemek için Google'ın reklam şeffaflık merkezi, Meta'nın reklam kütüphanesi ve LinkedIn'in reklam kütüphanesi gibi reklam kitaplıklarını kullanabilirsiniz.
Analiziniz aşağıdakiler gibi soruları cevaplamaya yardımcı olmalıdır:
- Hangi kitleyle konuşuyorlar?
- Rakip teklifleri sizinkine kıyasla ne kadar çekici?
- Hangi CTA'ları kullanıyorlar?
- Şu anda kullanmadığınız reklam formatları var mı (örneğin, LinkedIn Lead Gen Forms)?
- Kaç yaratıcı varyant test ediyor gibi görünüyor? Eklemediğiniz resim türleri var mı (örneğin, vektör grafikleri ve stok fotoğrafları)?
Ayrıca, rakip sitelere gidin ve formları doldurarak veya bir hesaba kaydolmaya başlayarak olası satış süreçlerini başlatın. Hangi takip önlemlerini uyguladıklarını görün.
Sizi hesap kaydı tamamlamaya veya ek kaynaklar sunmaya teşvik eden yeniden hedefleme reklamları görüyor musunuz? E-posta takipleri alıyor musunuz?
Bulgularınızı sadece ücretli medya taktiklerini bilgilendirmek için değil, aynı zamanda açılış sayfaları ve pazarlama otomasyon akışlarını düşünmek için de ekibinizle paylaşın.
Buna ek olarak, rakip adları için teklif vermek, özellikle arama baskısına girerken, ürününüz için piyasada olan kişileri hedeflemek için etkili bir ücretli arama taktiği olabilir.
Kendi markanızdan daha fazla arama hacmine sahip olabilecek daha büyük bir rakibe aşina olabilirsiniz.
Bir reklamda (ticari marka ve etik nedenlerle) rakibinizden doğrudan bahsetmemeniz gerekse de, markanızın farklılaştırıcılarını vurgulamaktan çekinmeyin.
Zayıf olabilecekleri ve güçlü olduğunuz alanlarda sekmeler tutmak için rakiplerinizi araştırın.
Örneğin, bir rakip yakın zamanda fiyatlandırmalarını artırdıysa, mevcut kullanıcılar ve araştırma modundakiler diğer seçeneklere daha açık olabilir.
Markanızın satış noktası bu ise, daha verimli fiyatlandırmanızdan bahsetmekten yararlanabilirsiniz.
Ayrıca bir rakibin müşteri hizmetleri hakkında sık sık şikayetler aldığını keşfedebilirsiniz. Markanız pozitif müşteri hizmeti ile biliniyorsa, reklamlardaki işletmenizin bu yönünü rakibinize karşı duracak şekilde vurgulayın.
Ölçüm hedeflerini belirleyin
SaaS pazarlaması, bir kullanıcı veya işletme ücretli bir müşteri haline gelmeden önce birden fazla etkileşim adımına sahip uzun satış döngülerini içerir.
Her aşamada satın alma başına maliyet (EBM) ve dönüşüm oranı hedefleri için gerçekçi beklentiler oluşturmak çok önemlidir.
Ek olarak, sadece döngünün başında veya sonunda ölçülmesi uzun vadede faydalı değildir.
Tamamen ödenen bir müşteri için EBM ve Dönüşüm Oranı için izleme ve teklif vermeye odaklanıyorsanız, daha önce farkındalık aşamalarında odaklanan kampanyaları bilgilendirmek için reklam platformlarına yeterli veri almıyorsunuzdur.
Tersine, bir teknik inceleme indirme gibi bir başlangıç temas noktasına kesinlikle optimize ediyorsanız, platformlara ödeme yapan müşteri olma olasılığı en yüksek olanlardan dönüşümleri artırmak için potansiyel kalite hakkında yeterli bilgi vermiyorsunuz.
Kurşun döngünüzü ve satış ekibinizin bu hedefleri belirlerken beklentileri nasıl beslediğini düşünün.
Örneğin, bir kaynakları indirdikten ve bir demoya katıldıktan ve bu eylemleri tamamladıkları ve ücretsiz bir deneme başlatmaları durumunda satış nitelikli olası satışlar (SQL'ler) olarak işaretleyerek bireyleri pazarlama nitelikli olası satışlar (MQLS) olarak sınıflandırabilirsiniz.
“Huni” nin her aşaması daha yüksek bir değere değer, bu da kişinin bunu elde etmek için daha yüksek bir EBM ödemeye istekli olduğunu bildirmelidir.
Reklam platformlarını CRM'nize bağlayın
Reklam platformlarınızı HubSpot veya Salesforce gibi CRM'lere ve/veya pazarlama otomasyon platformlarına bağlamak, tam dönüşüm izleme ve kitle oluşturmaya yardımcı olabilir.
İlk olarak, kullanıcılar bir demoyu tamamlama veya deneme için kaydolma ve bunları aynı kullanıcıyla ilişkilendirme gibi belirli işlemleri tamamladıklarında dönüşümleri geri aktarabilirsiniz.
Kurşunlar için gelişmiş dönüşümler, bu eylemleri bireysel iletişim bilgilerine göre daha doğru bir şekilde izlemenizi sağlayabilir.
Kitleleri reklam platformlarıyla senkronize etmek için CRM veya pazarlama otomasyon platformunuzu da kullanabilirsiniz.
Örneğin, bir web semineri veya teknik inceleme indirmesiyle ilk temas noktasından seçilen kişilerin bir listesi olabilir.
Kitleler için oluşturduğunuz listeleri, bulundukları satın alma aşamasına dayanarak reklamları hedeflemek için kullanın.
Ayrıca, benzer demografik özelliklere ve ilgi alanlarına sahip insanları hedeflemek ve ulaşmak için benzer kitleler tohum için yüksek değerli potansiyel müşteriler veya müşteriler listelerini kullanabilirsiniz.
Meta, kampanya türleri arasında (bazı hassas endüstriler hariç) benzeri bir hedeflemeye izin verirken, Google Talep Gen kampanyaları için benzer kitleler oluşturmanıza izin verir.
LinkedIn, benzer bireylere ulaşmak için bir yöntem olarak birinci taraf verilerinden inşa edilen tahmini kitleler sunar.
Müşteri listelerini mevcut müşterileri kampanyalardan hariç tutmak veya zaten belirli bir ürüne sahip olanları UPSELL kampanyalarından hariç tutmak için de kullanabilirsiniz.
Hesap Listesi Hedefini Kullanın
Belirli bireyleri hedeflemenin yanı sıra, hedeflemek istediğiniz seçkin şirketlere ulaşmak için hesap tabanlı pazarlama (ABM) de kullanabilirsiniz.
Buradaki avantaj, bir liste yüklemek için açık seçmenlere ihtiyacınız olmamasıdır. Bir satış ekibinin “Dream” hedef hesaplarından derlenmiş bir listesi olabilir veya belirli bir sektördeki büyük şirketlerin bir listesine erişebilirsiniz.
Büyük self servis reklam platformlarından LinkedIn, hesap listelerini yüklemek için birincil yoldur.
Buna ek olarak, taboola veya Outbrain gibi yerel reklam platformlarında hesap listelerini senkronize etmek için tekrarlar ile de çalışabilirsiniz ve daha büyük satın alımlar için özel ABM platformlarına bakabilirsiniz.
Ayrıca, kuruluştaki doğru karar vericilere ulaştığınızdan emin olmak için hesap listelerine ek hedeflemeyi de kaplayabilirsiniz.
Örneğin, reklamlarınızı satın alma kararları vermesi muhtemel insanların önüne koymak için yönetmen ve yukarı doğru bir BT iş işlevini kaplayabilirsiniz.
SaaS pazarlamanız için PPC'nin çalışmasını sağlamak
Bir SaaS ürünü için bir PPC stratejisinin planlanması ve yürütülmesi, nitelikli olası satışların geldiğini ve ödeme yapan müşterilere dönüştüğünüzde karmaşık ancak ödüllendirici bir süreç olabilir.
Kitlenizi ve rekabetinizi anlamak ve net ölçüm hedefleri belirlemek ve hedefleme stratejileri ile çalışın.
Kampanyalarınızla ilerledikçe, özellikle çeşitli kanallar aracılığıyla elde edilen müşterilerle ilişkili yaşam boyu değerini analiz etmek için zamanınız olduğundan, toplayabileceğiniz verileri test etmeye ve rafine etmeye devam edebilirsiniz.
Daha fazla kaynak:
Öne Çıkan Resim: Andrii Yalanskyi/Shutterstock
Bir yanıt yazın