İşlerini satmak isteyen bir müşteriye danışmanlık

Birçok CPA, iş soruları olan birçok insan tarafından “erkekleri cevaplar” veya “cevaplar” olarak kabul edilir. İşlerini satmak isteyen bir müşteriye tavsiyede bulunmak, hızlı bir cevabın mümkün olmadığı bir durumdur.

Karşılaşma genellikle işletme sahibinin işletmelerinin neye değer olduğunu sormasıyla başlar. Deneyimden, bunun birçok hareketli parçayı içeren karmaşık bir konu olduğunu biliyorum. Sorulması, dikkate alınması ve yanıtlanması gereken birçok soru ve sorun var. Ancak, bunların hiçbiri ücretli bir danışma olmadan ele alınmamalıdır. Potansiyel bir satıcının düşüncelerini netleştirmesine ve dikkate alınması gereken birçok sorunu anlamalarına yardımcı olmanın önemli bir değeri vardır.

Bunun EBM'nin önemli bir müşteri alabileceği bir röportaj olduğunu ve bunu ücretsiz yapmaktan memnun olmaları gerektiği tipik yanıtı biliyorum. Durum böyle değildir, çünkü işlerini düzgün yaparlarsa, birçok durumda olası sonuç, müşterinin daha sonraki bir zamanda satmaya karar verdikleri ve ne zaman değerini artırma veya geliştirme sürecini satma veya belki de başlatma işlemi yapmaması veya belki de başlatmasıdır. Ayrıca, bazen olası bir alıcı, işte çalışan insanlar, rakiplerinden biri veya farklı bir iş veya sektörde stratejik bir alıcı olabilir ve bunların her biri ve potansiyel veya olası alıcıların daha birçok varyasyonu için farklı stratejiler olacaktır.

Konsültasyon sırasında aktarılan yüksek kaliteli ve göz açıcı bilgilerden bağımsız olarak, iki taraf arasında herhangi bir kimya olmayabilir ve başka hiçbir temas gerçekleşmeyecektir.

Satıcıya tavsiyede bulunmak için doğru kişiyi bulmanın zorluğunu belirtmek için, danışman tarafından ihtiyaç duyulan bilgi alanlarının kısa bir listesi:

• Müşterinin neden satmak istediklerini açıkça ifade etme yeteneği.
• Müşterinin sattıktan sonra ne yapacaklarını açıklamasını sağlamak.
• Müşterinin eşlerinin satma veya satma kararıyla gemide olması gerektiğini anlamasını sağlamak.
• Müşterinin satış sonrası nakit akışı ihtiyaçlarını ve bunların nasıl karşılanacağını inceleyebilmek.
• Satış maliyetleri, broker ücretleri ve gelir vergileri ödedikten sonra işletmenin satışından elde edilen net gelirleri hesaplamak için (bu genellikle satış fiyatının yaklaşık% 60 ila% 65'ini netleştirir).
• Gelirlerin nasıl kullanılacağı ve geri kalanı yatırılacak.
• Satıştan sonra sonuçlanacakları nakit akışına kıyasla, işletmeyi satarak sahibinin vazgeçtiği nakit akışını göstermek için bir model hazırlamak.
• Satışın gelir vergisi sonuçları ve bu vergileri en aza indirmenin olası yolları. Planlamak için zaman olduğunda, çok daha fazlası yapılabilir.
• Satıştan sonra satıcının öngörülen gelir vergisi sonuçları.
• Emlak vergisi sonuçları ve nihai emlak vergilerini en aza indirmenin yolları.
• Satıştan sonra satıcının varlıklarını yapılandırmanın yolları, mümkün olan en az emlak vergileri ve aile kesintisi veya tartışma ile sonuçlanır.
• Ardıllık planlama olasılıkları ve önerileri.
• Müşteri adına müzakere etme yeteneği, satışın belirli şartları.
• Nihai nakit akışlarını artıracak işletme için satıcının ödenmesi için alışılmadık yollar.
• Alıcı tarafından ertelenmiş ödemeleri güvence altına almanın yolları.
• Satış için açıkça belirgin olmayabilecek bir yapı yaratmak, ancak bu satıcının durumuna ve gelirleri nasıl kullanmak istediklerine dayanarak ortaya çıkacak, satıcının eşleri ve diğer aile üyeleri için endişesi ile birlikte ortaya çıkacaktır.
• İşletmenin herhangi bir varlığının satıştan önce çıkarılıp çıkarılamayacağı.
• Satıcının sahip olduğu işletme kuruluşunun ve ilgili kuruluşların ve herhangi bir değişiklik yapmak için fırsatların var olup olmadığı bir incelemesi.
• Kıdemli ödemelerin nasıl yapılandırılabileceği.
• Hayırsever planlamanın satış yöntemine nasıl entegre edilebileceği.
• Gelirlerin satış sonrası yatırımı.
• İşletmenin vergi temelinin incelenmesi.
• İşletmenin tam bir vergi uyumunu incelemesi.
• Alıcıların durum tespiti sürecinde tipik olarak ne istediğinin bir göstergesi.
• Satış zaman tablasının açıklamaları ve satış sonrası işletme sermayesi ayarlamalarının önemi ve daha önce açıklanmayan yükümlülüklerin ortaya çıkarılması.
• Niyet mektubu öncesi ve sonrası dahil olmak üzere farklı müzakere noktaları ve sözleşme sırasında ve satış sonrası hazırlık sırasında ve satışın kapanışından sonra.
• Satıcının satıştan sonra ne gibi katkılarının yapacağı ve hangi tazminatın sağlanacağını anlayın.
• Fiyatın fiyat veya ödeme koşullarında yukarı veya aşağı yönlü ayarlamalar sağlayan uzun bir süre içerip içermediği.
• Satıcının sahip olduğu diğer varlıklardan satış gelirlerinin vergi en aza indirilmesi için fırsat olup olmadığını belirlemek için satıcının toplam net değerinin gözden geçirilmesi.
• Bir işletmenin değerinin, değer sürücülerinin ve müşteriye makul bir şekilde ne bekleyeceklerini, başlangıç ​​noktalarının gerekçesiyle ne olması gerektiği ve satmamaları gerektiğinde alt hat fiyatı hakkında nasıl bilgi verileceğini anlayın.
• Endüstri koşulları ve bunun bir satışı veya fiyatı nasıl etkileyebileceği hakkında bir tartışma olmalıdır.
• Değerle birlikte, satış şartları işlemin ayrılmaz bir parçasıdır ve satışın tüm nakit için olacağına dair ilk “anlayıştan” bakılmaksızın bunun açıklanması ve nasıl çalıştıkları gösterilmelidir.

İlk sorgulamanın bir kısmı, satıcının yaşı, sağlık ve mevcut ve beklenen koşullarını dikkate alacaktır. 50 yaşındaki bir satıcı, satıcının 80 yaşındayken çok farklı ele alınacaktır.

Son Düşünceler

Bir müşteriye bir iş satma konusunda tavsiyelerde bulunmak, bir çerez kesici süreci değil, kişiselleştirilmiş, özel bir hizmettir. Bu hizmetler, EBM'nin en üst düzey bilgi, beceri ve deneyimlerini ve bunları işlemin her bölümüne yoğun odaklanarak uygulayabilmesini gerektirir. İşlerini, her ifadesini, her görünümünü, her tereddütünü, her isteğini ve her etkileşimi satmak isteyen bir müşteriye tavsiyede bulunurken, EBM “ulaşabileceği” zaman “her zamanki gibi iş” dikkatini çekmez.

Sahibinin başladığı veya satın aldığı ve inşa ettiği ve uzun yıllar boyunca tek destek ve finansal güvenlik kaynağı olan bir işletmeyi satmak, ömür boyu değiştiren bir etkinliktir ve ikinci şansa ve dolara izin vermez. Doğru yapılmalıdır. Ve bu süreç başladığında, bu iş için en iyi kişi, en ucuz ya da en uygun değil ya da müşteriyi “belki” almak için uzmanlıklarının bir kısmını veren kişi değil, nişanlanmalıdır.

CPA'ların işlerini satmak isteyen bir müşteriye nasıl tavsiyelerde bulunabileceğine dair bir sunuma eşlik eden 50 kaygan bir PowerPoint broşürüm var. Ücretsiz bir PDF kopyası istiyorsanız, bana [email protected] adresinden e -posta gönderin ve konu olarak “satmak isteyen bir müşteriye danışmanlık” koyun. Mesaj gerekmez.

İşlerini satmak isteyen bir müşteriye ilk önce Witum'da göründü.