Ürün Çalışanları: Satış ve ürün geliştirme arasındaki gerilim alanı

Podcast'in bu bölümünde Dominique Winter ve Tim Klein, satış ve ürün geliştirme arasındaki gerilime odaklanıyor. Her ikisi de, bu iki alanın yakın bir şekilde birlikte çalışması gereken, ancak çoğu zaman birbirini engelleyen, yanlış anlayan veya geride bırakan organizasyonlara ilişkin kapsamlı deneyimi de beraberinde getiriyor.

Satış ve ürün geliştirme genellikle farklı hedefleri takip eder ve farklı zaman dilimlerinde çalışır. Satışlar ağırlıklı olarak kısa vadeli anlaşmalara, satış hedeflerine ve somut müşteri ilişkilerine odaklanırken, ürün geliştirme genellikle daha uzun vadeli düşünür: vizyonlar, yol haritaları ve yeniden kullanılabilirlik. Bu farklı bakış açısı, özellikle ürün stratejisine uymayan sözler verildiğinde veya ürün kararlarında satış gerçeklerini yeterince dikkate almadığında düzenli olarak sürtüşmeye yol açar. Gerginlik alanı kötü niyetten çok, organizasyon içindeki yapısal ve kültürel farklılıklardan kaynaklanmaktadır.

Satış stratejisi ve kullanıcı faydası

Satış ve ürün ekiplerinin müşterilere ve kullanıcılara farklı erişimleri vardır. Satış, satın alma organizasyonlarına ve onların karar vericilerine, ürün geliştirme ise gerçek kullanıcılara daha yakın. Özellikle B2B ortamında bu ayrım, değerli bilgilerin bir arada akmaması anlamına gelir. Satış, pazar argümanlarını, rekabetçi karşılaştırmaları ve satın alma engellerini dinler. Ürün geliştirmede kullanım sorunları, verim eksikliği ve deneyimdeki sıkıntılı noktalar görülür. Bu bakış açılarının ayrı kalması halinde sürdürülebilir ve stratejik ürünlerin satılmasının veya geliştirilmesinin mümkün olmadığı durumlar ortaya çıkar.

Satış ve ürün geliştirme arasındaki gerilim, özellikle müşteriye özel vaatler söz konusu olduğunda belirginleşiyor. Kısa vadeli anlaşmalar, uzun vadeli yöne uymayan umut verici özelliklere yol açabilir. Bu, geliştirme kaynaklarını bağlayan ve nadiren gerçek ürün değeri yaratan, duruma göre çözümler oluşturur. Aynı zamanda bu durumu sadece satışa bağlamak da çok kolaydır. Satış hedefleri, teşvikler ve zaman baskısı bu tür kararların mantıklı göründüğü bir ortam yaratıyor. Ürün geliştirme, yönlendirmeyi sağlamaktan ve ürünün uzun vadede neyi temsil etmesi gerektiğini netleştirmekten sorumludur.

Bunun aksine, ürün geliştirme, satışların ürün stratejisini otomatik olarak anlamasını veya desteklemesini bekleyemez. Vizyon, hedef gruplar ve stratejik yönergeler açıkça iletilmemişse yoruma yer vardır. Satış daha sonra bu boşluğu kendi öncelikleriyle doldurur. Bu, her iki taraf da aynı başarıya ilgi duysa veya ilgi duyması gerekse bile, satış ve ürün geliştirme arasındaki gerilimi daha da yoğunlaştırıyor.

Ve tam da bu işbirliğinde muazzam bir potansiyel gizleniyor (ya da boşa harcanıyor). Satışlar, pazar değişiklikleri, rakipler ve satın alma motivasyonları hakkında değerli bilgiler sağlar. Ürün geliştirme, daha iyi kararlar almak ve riskleri erken aşamada belirlemek için bu dürtüleri kullanabilir. Satışçılar düzenli olarak ürün geliştirmeleri hakkında ayrıntılı bilgi alırsa, yeni özellikleri anlar ve bunların faydalarını sınıflandırabilirse müşterilerle yapılan görüşmelerin kalitesi önemli ölçüde artar. Her iki taraf da güvenlik ve etkinlik kazanır.

İşbirliğini bilinçli bir şekilde tasarlayın ve güven inşa edin

Bunun önkoşulu işbirliğinin bilinçli planlanmasıdır. Düzenli değişim, ortak randevular ve gerçek ilişkilerin geliştirilmesi güven oluşturur. Bu, diğer kişinin bakış açısını anlamak ve onu ciddiye almakla ilgilidir. Ürün geliştirme, satış gerçeklerinin anlaşılmasından yararlanır. Satışlar, ürün kararlarının karmaşıklığının anlaşılmasından yararlanır. Bu yakınlık, yanlış anlaşılmaları azaltır ve gerginliklerin daha ortaya çıkmadan önlenmesini sağlar.

Satışlar ve ürün geliştirme en azından kısmen aynı ölçütlere göre ölçüldüğünde davranışlar önemli ölçüde değişir. Müşteri memnuniyeti, kullanım veya uzun vadeli başarı o zaman daha önemli hale gelir. Satış ve ürün geliştirme arasındaki gerilim, her iki taraf da ortak bir sonuca doğru çalıştıkça daha az şiddetli hale gelir.

Satış ve ürün geliştirme arasındaki çatışmalar bir işlev bozukluğunun işareti değil, farklı sorumlulukların bir ifadesidir. Önemli olan kurumların buna nasıl yaklaştıkları. Diyaloğu destekleyen, şeffaflık yaratan ve ortak sorumluluğu mümkün kılanlar, gerilimi üretken enerjiye dönüştürür ve sürdürülebilir ürün başarısının temelini oluşturur.

Konuşmamızda şu önceki bölümlere atıfta bulunuyoruz:

Podcast'in güncel baskısı Produktwerker blogunda da mevcuttur: “Satış ve ürün geliştirme arasındaki gerilim”.

(harita)