İki tarz, tek müzakere
Larrea, 1994'ten beri röportajlardan ve halkın önünde görünmekten kaçınan düşük profilli bir iş adamı. Grupo México aracılığıyla, Meksika ve Peru'daki operasyonlarıyla dünyanın en büyük madencilik konsorsiyumlarından birini kurdu. Ancak onun çekingen ama kararlı liderlik tarzı federal hükümetle gerilime neden oldu.
2023 yılında Başkan Andrés Manuel López Obrador, Veracruz'daki şirketine imtiyaz verilen bir demiryolu bölümünün geçici olarak işgal edilmesini emretti ve bu, Banamex müzakerelerinin soğumasına yol açan bir çatışmaya yol açtı. Sürece yakın kaynaklara göre iş adamı, ilerlemenin çok yüksek bir siyasi risk anlamına geldiğini düşünüyordu.
71 yaşındaki Larrea, Meksika iş dünyasının eski koruyucularının bir parçası ve madencilik, ulaştırma ve enerji alanlarında çeşitlendirilmiş bir portföyü konsolide etti. Ancak onun doğrudan ve baskıcı müzakere tarzı mevcut siyasi bağlamla çelişiyor.
Onun tarzı kararları hızlandırabilir ama aynı zamanda sürtüşme de yaratır. Stratejik liderlik uzmanı María Antonieta Alcalá, onu “anlaşmaların ilerleyişini sınırlayan katı bir yapıya sahip olmasına rağmen, kendinden talepkar ve tutarlı bir lider” olarak tanımlıyor. Bu katılık, Banamex'e teklifini sunduğunda Grupo México'nun hisseleri %15,18 düşüşle 136,40 pesoya düştüğünde açıkça ortaya çıktı.
Citigroup sonunda farklı bir profil seçti; dinginliği ve itibarıyla tanınan Fernando Chico Pardo profilini. Banamex'in %25'ini satma konusunda onunla anlaştı, geri kalanı ise Meksika Borsası'nda yer alacak. Seçim finansal olmaktan çok güvene dayanıyordu.
Stratejik liderlik uzmanı Saskia de Winter, “Düzenleyici bakış açısından ve kamuoyunun algısının daha iyi olmasıyla Chico Pardo daha uygulanabilirdi. Larrea, agresif tarzıyla izinler konusunda gerginlik ve şüphe yarattı. Sabır ve güven daha iyi sonuç verdi” diyor.
Tıpkı Chico Pardo gibi diğer iş adamları da olumsuz senaryolarda bile liderliğin güveni sürdürebileceğini gösterdi. Bunların arasında federal hükümetle ilişkisini yeniden kurmayı başaran ve Meksika ekonomisinde önemli bir figür olarak kendisini sağlamlaştırmayı başaran Carlos Slim de var.
Stratejik liderlik
UNAM'dan 85 yaşındaki inşaat mühendisi Slim, telekomünikasyon, inşaat, enerji ve ticareti kapsayan bir imparatorluk kurdu. Her ne kadar NAIM'in devamlılığını açıkça savunsa ve iptalinin ülkenin kalkınmasını yavaşlatacağı uyarısında bulunsa da, hükümetin önceliklerini değiştirmesi sonrasında stratejisini nasıl ayarlayacağını biliyordu. Bugün Pemex'in ve devlet ile özel girişim arasındaki enerji sektörünün güçlendirilmesine yönelik işbirliğinin sesli savunucusu haline geldi.
Grupo Carso aracılığıyla Zama, Lakach ve Ixachi gibi stratejik altyapı araştırma ve geliştirme projelerine katılmıştır. Konuşması, devlet şirketini ulusal ekonominin motoru olarak güçlendirme fikriyle uyumluydu; bu pozisyon, enerji yetkilileriyle doğrudan diyaloğu sürdürmesine ve Devletin önemli bir müttefiki olarak konumunu pekiştirmesine olanak tanıdı.
Etkisi kamu sözleşmeleriyle sınırlı değildir. Slim, América Móvil, Grupo Carso, Inbursa ve IDEAL aracılığıyla Meksika ve Latin Amerika'daki stratejik sektörlerde varlığını sürdürüyor. Uyum sağlama yeteneği ve politik okuması, elli yıldan fazla bir süre boyunca iş liderliğini sürdürmesine olanak tanıdı. “Meksika'nın en önemli 100 iş adamı” sıralamasına göre Genleşmeulusal özel girişimdeki ekonomik ve sembolik ağırlığını yansıtarak ilk sırada yer almaktadır.
Alcalá'ya göre işadamı, sağduyu ve vizyonu birleştiren stratejik liderliği temsil ediyor. “Her kararın amacı hakkında uzun vadeli ve net düşünün. Onun müzakerelerinde her zaman bir kazan-kazan vardır. Onun yanında kendinizi açık kurallar ve şeffaflığın olduğu güvenli bir ortamda hissedersiniz” diye belirtiyor.
Başarılı bir müzakerenin anahtarları
De Winter, son beş yılda bunu düşünüyor En başarılı müzakereler denge, itibar ve risk kontrolünü birleştiren müzakerelerdir. “Tarz bir tehdit olarak algılandığında, kazan-kazan bozulur. Larrea hem gücünü hem de açgözlülüğünü yansıtır. Öte yandan Slim ve Chico Pardo, zamana ve hükümetle ilişkilerine dikkat ederek ölçülü hareket eder.”
Saskia de Winter şunu belirtiyor: itibar merkezi bir varlık haline geldi davranışların ve inançların zaman içinde tekrarına dayalı olarak inşa edilen soyut bir varlıktır. Danışılan uzman, tutarlı bir liderin, kararlı olsa bile, öngörülemeyen bir liderden daha fazla güven ürettiği konusunda uyarıyor. “Hayır demek aynı zamanda sağlıklı bir müzakerenin de parçasıdır” diye belirtiyor.
De Winter, anlatının yönetiminin bir diğer belirleyici unsur olduğunu ekliyor. Onun deneyimine göre, büyük iş adamları artık yalnızca masada değil, kamusal alanda da pazarlık yapıyor. “Bugün siyaseti, medyayı, ağları ve toplumsal algıyı dikkate almalıyız. Bu faktörleri bütünleştiren müzakereler daha iyi sonuçlar verir.”
Slim, Larrea ve Chico Pardo, karakterin işin gidişatını nasıl tanımladığının üç örneğidir. Sabır ve hesapla ilerler insan. Bir diğeri ip kopana kadar baskı yapıyor. Üçüncüsü sertlik ve diplomasiyi dengeler. Alcalá'ya göre amaçlarıyla bağlantı kuran ve değerleri doğrultusunda hareket eden liderler her şirketi harekete geçirebilir.
Meksika ekonomisi açısından sonuçlar şunu doğruluyor gibi görünüyor: İyi müzakere etmek her zaman daha hızlı kazanmak anlamına gelmez. De Winter, “Aslında hiçbir tarz diğerinden daha iyi değildir, çünkü büyük ölçüde diğerine bağlıdır. Farkı yaratan şey, diğerinin süreçte dikkate alınmasıdır, her iki taraf için de faydalar ve tavizler vardır” diyor.
Bir yanıt yazın