AI Search, yakın zamanda Bartosz Góralewicz tarafından sunulan satışları nasıl artırabilir ve Dönüşümler Web Semineri, her pazarlamacının bugün nasıl karar verdiklerini anlaması gereken bir şeye değindi.
Bu artık sadece Reddit ile ilgili değil; Markaların gerçek kararlar verirken müşterilerle nasıl bağlanmasının geleceğinden bahsediyoruz.
Bartosz, Cloudflare'den vahşi bazı veriler paylaştı: 10 yıl önce Google, her bir tıklama için iki sayfayı sürdürdü. Altı ay önce? Tıklama başına altı sayfa. Bugün, her bir tıklama için 18 sayfa! Openai, gönderdikleri her tıklama için 1.500 sayfa sürünüyor. Reddit'in düşünce liderliği başkanı Justin Turner'a göre, LLM'lerin doğrudan sayfada giderek daha fazla cevap verdiği için, 2024'te Google aramalarının% 60'ı sıfır tıklamalarla sonuçlandı.
Bartosz'un söylediği gibi, Cloudflare'nin CEO'su: “İnsanlar AI'ya daha fazla güveniyor ve artık dipnotları takip etmiyorlar.”
Ama işte herkesin eksik olduğu: Reddit sadece elçi.
Reddit bize gerçekten gösteriyor
Reddit, geleneksel pazarlama içeriğinin dokunamayacağı bir sorunu çözdüğü için ürün inceleme aramalarının yaklaşık% 98'inde görünür. Birisi “iPhone 16 vs Samsung S25” i aradığında, milyonlarca YouTube görünümünü bulacaklar, ancak neredeyse geleneksel arama hacmi verileri yok.
Konuşma oluyor, sadece baktığımız yer değil. Turner'ın araştırması, Reddit'in tüm büyük AI platformlarında en çok belirtilen 1 numaralı alan olduğunu ve Wikipedia'dan yaklaşık üç kat daha fazla AI modellerindeki tüm alıntıların% 3,5'ini oluşturduğunu gösteriyor.
Reddit'in sağladığı ve Google ve Openai'nin ödediği şey, kurumsal pazarlama mesajları yerine otantik akran tavsiyesidir. Kullanıcılar anlaşılmış hissetmek istiyor, satılmıyor. Birinin aslında özel sorunlarını almış gibi hissettiren bağlamsal tavsiye istiyorlar.
Bartosz'un açıkladığı gibi, birisi bir araba araştırırken, ücretli blogculardan duymak istemiyorlar. Her gün gerçekten yönlendiren biriyle konuşmak istiyorlar ve ilk yıl radyoların 11 kez kırıldığını söyleyebilen biriyle konuşmak istiyorlar. Şirket web sitesinde bulamayacağınız şeyler bu.
İnsanların aldığı gerçek yolculuk
Web seminerimiz sırasında Bartosz, bu mükemmel örneği kendi deneyiminden aldı. Bir yün halı aldı, Dyson'u üzerinde kullanamayacağını (garantiyi geçersiz kıldığını) keşfetti ve şimdi sadece emişe ihtiyaç duyuyordu.
Bartosz, bunun çoğu pazarlamacının asla görmediği bir ilerleme yarattığını gösterdi:
- Aşama 1: “Neden Dyson'u yün halıda kullanamıyorum?”
- Aşama 2: “Yalnızca yün halılar için emme vakumları”
- Aşama 3: “Miele C1 emme sadece vakum güvenli”
Her cevap bir sonraki soruyu bilgilendirir. Bartosz'un açıkladığı gibi, bu ilerlemeyi anlamak sadece Reddit ile ilgili değildir; İnsanların gerçekte nasıl düşündüğünü ve araştırma yapmasını anlamakla ilgili!
Mesele şu ki, bazen, tüm bu müşteri yolculuğu mükemmel bir cevaba yoğunlaşıyor. Bartosz bize birisi nasıl sorduğunda, “Dyson'u yün halıda kullanmak neden kötü?” Diye sordu. Şaşkınlık derhal çözüm olarak Miele'yi önerdi. Bir konuşma, büyük dönüşüm potansiyeli.
Ancak Bartosz'un vurguladığı gibi, bunu tahmin ederek üretemezsiniz. Gerçek konuşmaları dinlemelisiniz ve insanların çözmeye çalıştığı gerçek sorunları anlamalısınız. Bu yüzden, markaların sadece ürünleri tanıtmak yerine sorunları gerçekten çözebilecekleri müşteri konuşmalarında bu kritik anları belirlemelerine yardımcı olmak için Ziptie.ai'yi oluşturmasının nedeni budur.
Ve işte bu yaklaşımın gerçekten işe yaradığının kanıtı: Turner'ın verileri, chatgpt görünümünden atıfta bulunulan kullanıcılar, oturum başına Google'dan atıfta bulunanlardan% 42 daha fazla sayfa gösteriyor ve daha fazla niyet, daha derin merak ve daha güçlü bir katılım gösteriyor.
Bu neden her şeyi değiştiriyor
Yıllardır pazarlamada bu değişimi arıyordum, insanların neden karar vermesinin arkasındaki gerçek bilime geri dönmesini bekliyorum. Huni şimdi daha uzun, insanlar yol boyunca daha fazla yer kullanıyor ve insanların gerçekten neye ihtiyacı olduğunu bulabildiğinizde, dürüst olmak gerekirse, içerik gerçekten tekrar kral. Ancak içerik uğruna içerik değil, gerçekten ihtiyacınız olan problem çözme.
Bartosz'un Miele örneği genellikle gözden kaçan bir şey gösterir. Bunu normal web sitesi verilerinizde veya geleneksel Google makalelerinde görmezsiniz. Çoğu marka tarafından görülemez çünkü bu mantıksal pazarlama yoluna bakmak için çok koşulluyuz, önümüzde gerçekleşen konuşmaları kaçırıyoruz.
İnsanlar Reddit üzerine yazarak bize sinyal vermeye başladığında daha net görmeye başladık. Bunu neden yapıyorlar? Çünkü doğrulama istiyorlar. Onlara bu doğrulamayı gerçek problem çözme yoluyla verdiğinizde, işe yarıyor!
Yeni başarı metrikleri
Bartosz, eski metrikleri kovalamayı nasıl bırakmamız gerektiğini söyledi. Sıralamalar, tıklamalar ve anahtar kelimeler hala önemli, ancak artık tüm hikaye değil.
Diyelim ki, işte şimdi önemli olan:
- Müşteri yolculuğu boyunca önerilen çözüm siz misiniz?
- Kullanıcıların anlaşılmasını sağlayan bağlamsal alaka düzeyi gösteriyor musunuz?
- Etkinizi gerçek dönüşüm yollarıyla izleyebilir misiniz?
Bartosz'un dediği gibi, “Günümüzde kazanacak takımlar, kullanıcıların sahip olduğu en büyük miktarı, en büyük sorunları çözecek takımlar olacak.”
Özgünlük sorunu
Otantik olmak gerekirse, pozitifler ve negatifler hakkında konuşmalısınız. Büyük markalarla keşif çağrılarında yaşadığım en büyük zorluk bana “Bunu yapmadığımızı söyleyemeyiz ya da bunu yapmıyoruz” dedikleri.
Ama tam olarak bunu yapmanız gereken bu!
Her zaman Reddit başarısının üst üste binen üç alana düştüğünü söylüyorum: Redditors sizden ne bekliyor, dürüstçe vermeniz gereken ve iş hedeflerinizin nerede hizalandığını söylüyorum. Bu örtüşme sizin etki alanınızdır.
Yıllar önce yaptığım bir tiktok kampanyası, temelde kaybolmamı söyleyen 300 mesajla başladı (o kadar nazik değildi). Ancak insanlar gerçek konuşmalar yapan gerçek insanlar olduğumuzu fark ettikten sonra her şey değişti. İnsanlar yayınlarını düzenlemeye, iyileştirme fikirleri göndermeye, bize ödüller vermeye başladılar.
Otantik katılımın gücü budur.
Hepsinin arkasındaki psikoloji
İnsanlar verdikleri her kararı biriyle paylaşmak istiyor çünkü sorumluluğu paylaşmak istemek bizim doğamız. Toplam aptal olmadığımızı doğrulamanın bir yoludur; En azından konuşmayı araştırdık. “Arkadaşım John ile konuştum ve bunun iyi bir telefon olduğunu söyledi.”
Ama sadece sorumluluğu paylaşmaktan daha fazlası var. Ayrıca, birisinin araştırdığımız sorunu, ürünü veya hizmeti gerçekten yaşadığı ve bu konuda paylaşmak için gerçek bilgilere sahip olduğu doğrulama arıyoruz.1 Orada bulunan kişilerden haber almak istiyoruz, bir spesifik sayfa okuyan birinden veya ödenen, etkilendiğini ve hatta tamamen sahte olan içeriği yazan birinden değil. Artık geleneksel arama sonuçlarına çok az güven var çünkü bulduğumuz şeylerin çok tehlikeye atıldığını biliyoruz.
Ayrıca, aramaya başladığımızda nadiren doğru sorunumuz var. Gerçekten ihtiyacımız olan şey “yün halıımı yok etmeyecek bir boşluk” olduğunda “en iyi boşluğa” ihtiyacımız olduğunu düşünüyoruz. Gerçek sorunun gerçekte ne olduğunu ortaya çıkarmak için konuşma ve derinlik gerektirir. Bu yüzden bu Reddit iplikleri çok derine iniyor: insanlar birlikte sorun katmanları üzerinde çalışıyorlar.
En önemlisi, kendi kararımıza gelebilecek kadar öğrendiğimizi hissetmek istiyoruz. Birinin bize ne alacağımızı söylemesini istemiyoruz; Güvendiğimiz insanlardan iyi bilgilerle kendimizi bulma konusunda akıllı hissetmek istiyoruz.2
Son zamanlarda bu kavramlardan çok bahsediyorum, ama bu sadece benim kişisel teorim değil. Bu davranış psikoloji, davranışsal ekonomi ve karar bilimi üzerinde kapsamlı bir şekilde araştırılmaktadır. Çalışmalar sürekli olarak insanların pişmanlığı azaltmak ve olumsuz sonuçların psikolojik yükünü en aza indirmek için karar sorumluluğunu aktif olarak paylaşmaya çalıştıklarını göstermektedir. Araştırmalar, bireylerin olumsuz sonuçlar yaşadıktan sonra gruplara katılma veya validasyon arama olasılığının daha yüksek olduğunu ve sorumluluğu paylaşmanın insanları kötü kararların duygusal sonuçlarından korumaya yardımcı olduğunu göstermektedir.
Bunun ileriye dönmesi ne demek
Bu yaklaşım, insan psikolojisi ile uyumlu olduğu için işe yarar. Kullanıcıların gerçek sorunlarını çözen bu temel öğeyi anladığınızda, her şey daha iyi olur. Reklamlarınız, web sitesi kopyası, sosyal medya reklamları, müşteri hizmetleri. İnsanların karar verirken ne rahat hissetmeleri gerektiğini bildiğinizde her şey gelişir.
Reddit sadece bu konuşmaların şu anda en görünür olduğu yer. Ancak ilkeler her yerde geçerlidir: gerçek sorunları anlayın, otantik konuşmalara katılın ve çözümleri teşvik etmek yerine sorunları çözmeye odaklanın.
Bunu ilk anlayan markalar dijital pazarlamanın bir sonraki aşamasına sahip olacak. Geleneksel metrikleri kovalamaya devam edenler, rakipleri önemli olan her yerde zahmetsizce ortaya çıkıyor gibi görünürken trafiğinin neden düştüğünü merak etmeye devam edecekler.
Kesinlikle, kullanıcınızın yolculuğunu anlamak için kesinlikle zaman ayırın. Bu konuda tembel olma. İnsanların her aşamada neye ihtiyacı olduğunu, aslında hangi sorunları çözmeye çalıştıklarını ve bu doğrulamayı nereye götürdüklerini anlayın.
Karmaşık değil, ancak onlarla konuşmak yerine müşterilerinizi yavaşlatmanızı ve aslında dinlemenizi gerektirir.
Kaynaklar:
- https://academic.oup.com/jcr/article-ebstract/51/1/7/7672991?login=false
- https://acr-hournal.com/article/consumer-trost-ingiital-brands-to-fole-of-transparency ve-etical-parketing-882/
- https://www.linkedin.com/pulse/convergence-product-marking-seo-i-search-era-ziptieai-aotnc/
Daha fazla kaynak:
Öne Çıkan Resim: ACCOGLIENTE Design/Shutterstock
Bir yanıt yazın